Gerando leads de alta qualidade

Criamos uma fórmula que pode ajudar você a gerar leads de alta qualidade e em grande escala a cada real investido. Clique em um dos passos ou role para baixo para começar.

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objetivos
Prepare-se
Parta
para a ação
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& vá além

Defina objetivos

É importante identificar com precisão o que você quer alcançar. Assim, você vai ter certeza de que seus objetivos de marketing, mídia e campanha, assim como seus KPIs, estão em sintonia para atingir esse objetivo.

Mas, primeiro, vamos te ajudar a definir a jornada de conversão da sua empresa. Essa é a primeira etapa para entender como melhorar a qualidade do lead e gerar mais crescimento para o seu negócio.

  1. Mapeie a jornada de conversão
  2. Conheça seu objetivo de negócio
  3. Alinhe seus objetivos de marketing
  4. Defina seu objetivo de mídia
  5. Escolha seus objetivos de campanha

01

Mapeie a jornada de conversão

Talvez o que vamos dizer mude um pouco a sua perspectiva sobre esse assunto.

Muitas pessoas usam leads como a principal métrica para impulsionar as vendas. Mas, é claro, nem todos os leads são iguais — apenas alguns deles acabam sendo convertidos. Portanto, recomendamos otimizar suas estratégias para que possa gerar mais vendas.

Comece mapeando a trajetória de conversão para confirmar quais são as principais etapas entre um lead e a venda. Em seguida, identifique o valor de cada etapa para determinar quais ações do cliente são os indicadores mais fortes de receita (ou de uma venda). Este exercício vai te dar informações sobre os sinais de mensuração essenciais — além do lead — que vão impulsionar efetivamente mais vendas para sua empresa.

Primeiro, pergunte-se:

Como é o seu ciclo de vendas atual?

O que acontece depois que um lead é gerado?

Onde os dados de seus clientes são armazenados? Em um CRM ou em outro lugar?

Depois, obtenha alguns números úteis:

Qual é o valor de uma venda para você?

Qual porcentagem de seus leads se converte em vendas (estimativa)?

Jornada de conversão da Melhor Seguro

Agora, mapeie sua trajetória de conversão:

Comece com o valor médio de uma venda

Identifique a taxa de conversão entre cada etapa

Calcule o valor estimado para cada etapa multiplicando sua taxa de conversão pelo valor da próxima etapa

Mudança de mentalidade:

Em vez de focar na otimização para lead, concentre-se na otimização para venda.

Esse é o Miguel

Ele é o gerente de marketing da Melhor Seguro, uma companhia nacional de seguros residenciais e automotivos. Ele mapeou cada etapa em seu ciclo de vendas: do lead ao MQL (lead qualificado de marketing), passando pelo SQL (lead qualificado de vendas) até a concretização da venda.

Assim, já sabendo o valor médio de uma venda fechada (R$ 5.000), ele fez o caminho reverso. Miguel descobriu que se 4% dos SQLs fossem convertidos em vendas, um SQL seria então avaliado em R$ 200. Com isso, ele pode fazer a mesma coisa de MQL para SQL para calcular o valor de cada etapa do trajeto.

Agora que Miguel sabe quanto vale cada etapa, ele pode usar isso para otimizar toda a jornada de conversão para obter leads de maior valor.

Vamos lá

Mapeie a sua jornada de conversão.

Agora, vamos falar com o CEO

02

Conheça seu objetivo de negócio

Converse com o CEO.

Ou pelo menos tenha certeza de que você entende bem qual é o principal objetivo de negócio do CEO. Normalmente, ele entra em uma dessas três categorias: market share, receita ou lucro.

E lembre-se: grandes objetivos de negócios são mensuráveis, têm um prazo determinado e vão além do que você já está alcançando.

Agora é hora de garantir que seus objetivos de marketing, de campanha e de mídia também estão orientados para a mesma meta.

Marcas que contratam agências

Faça reuniões trimestrais com sua agência para ter certeza de que você está na direção certa para alcançar seus objetivos de negócio.

Mudança de mentalidade

Para promover um crescimento sustentável, mude o foco do aumento de receita ou volume de vendas para o aumento do lucro. Junto com sua equipe, identifique as metas de lucratividade. Então, use-as para orientar seus investimentos de marketing.

O objetivo de negócio do CEO da empresa onde Miguel trabalha é aumentar a receita em 20% até o final do quarto trimestre: passar de R$ 20 milhões para R$ 24 milhões. Agora que sabe disso, Miguel pode entender como colaborar para atingir essa meta.

Mas antes, ele precisa falar com a CMO.

Próxima parada: a CMO.

03

Alinhe seus objetivos de marketing

É assim que o objetivo de negócio do CEO é alcançado.

Geralmente ele é definido pela CMO, e pode ser algo como gerar leads ou aumentar vendas nas lojas físicas. Aqui, vamos focar em gerar leads de alta qualidade que serão convertidos em vendas.

Marcas que contratam agências:

Certifique-se de que vocês estão alinhados quanto ao objetivo de marketing, e não apenas quanto aos KPIs da campanha. 

Mudança de mentalidade:

Em vez de focar na receita de vendas, priorize o crescimento e a lucratividade dos negócios. Isso transfere o marketing de um centro de gastos para um centro de geração de lucro.

O objetivo de marketing da CMO do Miguel é aumentar os SQLs (leads qualificados de vendas) para R$ 5 milhões (um aumento de 25%) até o fim do quarto trimestre.

Esta é uma boa notícia, porque Miguel pode ver claramente como isso vai ajudar o CEO a atingir seu objetivo também. Agora ele só precisa ter certeza de que suas metas de mídia estão alinhadas.

Agora é com você

04

Defina seu objetivo de mídia

Agora chegamos aos detalhes.

Os objetivos de mídia vão te ajudar a bater a meta de marketing — neste caso, gerar leads qualificados. Geralmente, eles são definidos pela equipe de marketing digital e se dividem em duas partes:

Os objetivos de performance visam o fundo do funil e são  medidos por KPIs como ligações telefônicas e visitas à loja.

Os objetivos de marca se concentram no topo do funil e impulsionam fatores como recall de anúncios, reconhecimento de marca e interesse pela marca.

Mudança de mentalidade

Em vez de focar apenas no marketing de performance, concentre-se no desenvolvimento de uma estratégia de funil completa — com metas de marca que geram resultados no fundo do funil.

Miguel preparou dois objetivos de mídia para a Melhor Seguro:

Seu objetivo de performance é conseguir 50 mil leads qualificados de vendas por meio do Google Search até o fim do último trimestre.

Seu objetivo de marca é usar o YouTube para conseguir um aumento de 25% na demanda de busca pela marca.

Combinados, esses dois objetivos devem contribuir para que sua CMO alcance aqueles 25% de crescimento esperado.

Falta só um

05

Escolha seus objetivos de campanha

Quando a teoria encontra a prática.

Os objetivos de campanha são os KPIs usados para avaliar o sucesso de uma campanha de marketing específica. Recomendamos que você fique de olho no ROAS (retorno do investimento em publicidade).

Dica do especialista

Esteja alinhado com as pessoas certas — de gerentes de conta a responsáveis por decisões em nível sênior — para garantir que todas as suas metas se complementam.

Mudança de mentalidade

Em vez de focar na mensuração de CPA e CPL, concentre-se nos resultados de negócio, com KPIs como retorno de investimento em publicidade (ROAS) ou valor de vida útil do cliente (lifetime value).

Já que o Miguel tem dois objetivos de mídia, ele define um objetivo de campanha para cada um deles.

Para atingir seu objetivo de performance (50 mil leads qualificados de vendas), ele precisa gerar 200 mil conversões a um ROAS desejado de 120% no primeiro trimestre — com vendas para novos clientes.

Para atingir o objetivo de marca (25% de aumento na demanda de busca por marca), ele precisa chegar a 50 milhões de impressões únicas a um CPM de R$ 8 durante esse mesmo período.

Ao fazer as duas coisas, o Miguel garante uma jornada tranquila para alcançar ambos os objetivos de mídia — o que vai ajudar a CMO e o CEO a cumprirem suas metas também.

Baixe a nossa planilha de metas

Metas? Feito.

Agora é hora de se preparar para o sucesso.

Prepare-se

Para ter sucesso, é preciso construir uma base sólida. Antes de lançar novas campanhas, invista em três pilares essenciais: uma mensuração robusta, uma estratégia de automação e criativos poderosos.

  1. Mensuração que respeita a privacidade
  2. Encontre seus clientes mais valiosos
  3. Destaque-se com criativos poderosos

01

Conheça melhor seus clientes usando mensuração que respeita a privacidade

Colete e conecte dados primários (first-party) aos anúncios do Google

Os dados mais valiosos à disposição são os dados primários. Por quê? Eles são dados de alta qualidade, super relevantes para conhecer seus clientes, e costumam ser mais seguros em termos de privacidade. Evite o uso de cookies de terceiros, que são restritos em alguns navegadores.

Você pode usar a tag global do site do Google para coletar dados first-party. O tagueamento em todas as páginas de seu site é a etapa mais importante, pois garante uma mensuração precisa em todos os navegadores, respeitando a privacidade do usuário.

Depois, conecte seus dados primários — esta etapa é a mais importante. Se você não está importando dados first-party (por exemplo, dados em seu CRM) para o Google Ads, você está perdendo dinheiro. Ao conectar seus dados primários ao Google Ads, você pode ver exatamente quem são os potenciais clientes de maior valor, e, graças ao machine learning do Google, investir apenas neles.

Estratégias que integram dados de clientes em toda a jornada de conversão conseguem:

+ 20% de receita incremental1
+ 30% em eficiência de custos1

Dica do especialista

Privacidade é prioridade

Rastrear as conversões offline em formulários da web não envolve o compartilhamento de nenhuma informação de identificação pessoal (PII) com o Google — na verdade, é contra as políticas do Google fazer upload de tais dados.

Vamos lá

Implemente o acompanhamento de conversões offline e use a tag global do site para coletar dados first-party de maneira simples em seu site.

Preencha as lacunas para encontrar os leads de melhor qualidade

Agora que você conectou seus dados primários (por exemplo, dados em seu CRM), ajude o Google a preencher as lacunas adicionando as ações valiosas do cliente (que estão no exercício de jornada de conversão, na etapa 1) e seus valores associados. Eles podem ser importados como ações de conversão exclusivas.

Isso permite que as soluções automatizadas do Google avaliem adequadamente o valor de cada etapa, para que o sistema possa otimizar os leads com maior probabilidade de conversão.

Vamos lá

Adicione valores de conversão a ações offline.

Avalie a jornada do consumidor: use as conversões otimizadas e mude para uma atribuição que não é de último clique

Aumente a precisão do rastreamento de conversão na rede de pesquisa e no YouTube combinando automaticamente os dados do consumidor com os dados do usuário conectado, todos anônimos, usando as conversões otimizadas. Isso ajuda a localizar conversões que não puderam ser observadas de outra maneira.

E não se esqueça de mudar a atribuição para uma categoria não referente ao último clique. Antes de preencher um formulário no site ou ligar para pedir informações, as pessoas podem interagir com vários de seus anúncios. Em vez de dar todo o crédito à última coisa que viram ou com a qual interagiram, a atribuição não relacionada ao último clique atribui crédito aos pontos de contato anteriores do cliente que ajudaram a influenciar a conversão final.

Vamos lá

Adote as conversões otimizadas (disponíveis em breve) e a atribuição baseada em dados (DDA).

Dica do especialista

O modelo de atribuição baseada em dados foi atualizado para atribuir créditos para interações que vão além do último clique. Isto é, ele também atribui crédito a cliques do YouTube, visualizações engajadas e cliques na rede de Display.

Quando comparado com a atribuição de último clique, o modelo de atribuição baseada em dados (DDA) normalmente fornece mais conversões a um custo semelhante ao de outras estratégias de atribuição.²

Comparando os modelos de atribuição da Melhor Seguro

  Anúncio de Vídeo Anúncio de Display Anúncio de Pesquisa
Atribuição de último clique     100%
Atribuição linear 33% 33% 33%
Atribuição baseada em dados 20% 50% 30%

Um modelo baseado em dados distribui crédito de maneira diferente para cada interação ao longo da jornada do consumidor.

Depois que o Miguel configurou a atribuição baseada em dados, ele viu que um de seus anúncios de Display teve um impacto maior do que ele esperava nas vendas. Embora mais vendas fossem provenientes do anúncio na rede de pesquisa, a maioria das pessoas interagiu primeiro com o anúncio de Display.

Por isso, o Miguel aumentou o orçamento dos anúncios de Display.

Não compare maçãs com bananas

A nossa recomendação é consolidar as plataformas para reunir todas as fontes de dados de clientes em um só lugar. Conforme você acumula mais dados e seu processo se torna automatizado, essa consolidação se torna ainda mais importante.

Vamos lá

Use o Google Analytics e o Google Marketing Platform (GMP) para unir todas as suas fontes de dados.

Dica do especialista

Use o relatório de conversões para entender como você está atingindo as metas em canais diferentes.

Dica do especialista

Se você tem um aplicativo, não se esqueça de implementar links diretos e o rastreamento de conversões de app para determinar seu ROI em campanhas tanto de web quanto de app.

Agora, vamos focar no ROI

02

Encontre seus clientes mais valiosos usando a automação

Alguns clientes agregam mais valor do que outros, e seu lance deve refletir isso.

Num mundo ideal, você seria capaz de se concentrar em seus melhores clientes — e ter uma estratégia que se ajusta ao valor e às características de cada consumidor. Obviamente, isso seria extremamente demorado e praticamente impossível de se fazer manualmente.

Felizmente, a automação permite que você tenha uma estratégia de marketing digital que reflete o valor que cada usuário traz para você.

Para explorar todo o potencial da automação, use palavras-chave de correspondência ampla para localizar novas pesquisas, anúncios de pesquisa responsivos para entregar mensagens relevantes para os clientes e estratégias de lance baseadas em valor para definir lances voltados para os melhores clientes.

Existem algumas estratégias diferentes de lances focados em valor que você pode escolher. Vamos entender qual é a melhor para você.

Nosso melhor exemplo de estratégia de lance com base em valor é o ROAS desejado (retorno do investimento em publicidade desejado).

Ao contrário do CPA desejado (uma estratégia de lances com base em conversão), o ROAS desejado trata cada cliente de maneira diferente. Ele incorpora o valor previsto de cada cliente, sua probabilidade de conversão e o valor de cada etapa (como um clique ou preenchimento de formulário) usando os valores de conversão informados anteriormente.

15% de aumento médio no valor de conversão, mudando do CPA desejado para o ROAS desejado.3

O ROAS desejado permite que você defina lances com base no valor de cada cliente, e não apenas em quanto custará para conquistá-los. Basta informar o retorno médio que você gostaria de obter com cada real investido em anúncios e a campanha será otimizada conforme sua meta de lucratividade.

Por exemplo, se você quer lucrar R$ 3 para cada R$ 1 gasto em anúncios, seu ROAS desejado seria de 300%. Para encontrar o valor que funciona para você, faça esta equação:

Vendas ÷ Gasto com anúncio × 100% = ROAS desejado%

Vamos lá

Combine o uso de automação com palavras-chave de correspondência ampla, anúncios de pesquisa responsivos e uma estratégia de lance com base em valor, como ROAS desejado.

Não tem certeza de qual é a sua meta de ROAS desejado? Use a estratégia Maximizar o valor da conversão.

Dica do especialista

Gosta do CPA desejado? Você vai amar o ROAS desejado.

O CPA desejado controla os gastos com anúncios e trata todas as conversões igualmente, enquanto o ROAS desejado controla os gastos com anúncios e considera o valor do cliente.

CPA desejado vs ROAS desejado

Miguel queria gerar R$ 1 milhão em receita a partir de um investimento de R$ 250.000 em anúncios. Ele implementou uma estratégia de palavra-chave de correspondência ampla para conquistar novas pesquisas em potencial. Ele também usou anúncios de pesquisa responsivos para trabalhar com textos de anúncios relevantes e personalizados. Por fim, ele definiu um ROAS desejado de 4x ou 400% — o que significa que ele ganharia R$ 4 para cada R$ 1 investido. O Google então fez uma otimização voltada para clientes que o ajudariam a atingir essa meta.

Agora é com a criação

03

Destaque-se com criativos poderosos

Escreva anúncios de pesquisa mais eficazes

Pesquisas confirmam o que já sabemos: os aspectos criativos de um anúncio (como os títulos) ainda são os elementos mais importantes para impulsionar as vendas. No link abaixo, compilamos uma lista de boas práticas para tornar seus anúncios de pesquisa o mais impactante possível.

Vamos lá

Escreva anúncios de pesquisa eficazes com essas dicas.

Lembre-se das boas práticas para criativos na rede de Display

Para anúncios da rede de Display, selecione uma imagem potente, que siga todos os requisitos, com um título atraente e uma proposta de valor clara na descrição. Quando possível, tente usar uma imagem com um único assunto, uma composição natural e bordas quadradas. Evite sobrepor logotipos ou texto na imagem.

Para dicas de como escolher a melhor imagem, consulte abaixo nosso Guia de boas práticas para criativos de Display.

75% do impacto de um anúncio é determinado pela qualidade do criativo.4

Siga nossa receita para bons vídeos

Depois de muitos testes, chegamos às regras essenciais para um criativo eficaz no YouTube. Compartilhe com sua equipe de criação antes de começar a trabalhar no próximo anúncio de vídeo.

Vamos lá!

Siga o ABCD da eficiência criativa.

Dica do especialista

Use o Diretório de criativos do YouTube para encontrar empresas que possam ajudar você a fazer um vídeo.

Agora está tudo pronto.

Vamos fazer seus negócios crescerem!

Parta para a ação

Agora é a hora de turbinar seus esforços. Vamos dividir esta seção em duas partes: conquistar a demanda existente no fundo do funil e gerar uma nova demanda no topo do funil.

  1. Conquiste a demanda existente
  2. Crie uma nova demanda

01

Conquiste a demanda existente

Comece com anúncios de pesquisa

Anúncios de pesquisa são a maneira acertada de buscar leads qualificados quando as pessoas fazem buscas no Google e em parceiros de pesquisa.

https://lh3.googleusercontent.com/5I_vUHY1nYy8SwcLoO7LD7Si7p3Wb5AOZRT3ZjHBh9Xn6p5zNuGL-TUHFyq_EBiwYQhJAbGRFApQrsgNZEc12gfLeYgdlo5za8rOFmYi4E4C9VRX1ck

Nossas recomendações:

Comece com uma campanha de pesquisa de marca para conquistar clientes que estão procurando por você e prontos para ligar ou enviar informações no formulário de lead.

Crie uma campanha de busca sem marca para cada um de seus serviços ou produtos para envolver os clientes em potencial quando eles estiverem abertos para descobrir novas marcas.

Aumente sua visibilidade adicionando novas palavras-chave relevantes e alterando os tipos de correspondência de palavras-chave no planejador de palavras-chave.

Use extensões de chamada e anúncios de chamada para incentivar tomadas de ação, obter informações e atribuir valores facilmente a leads qualificados.

Use extensões de formulário de lead para distribuir formulários pré-preenchidos com CTAs como “Faça um orçamento”. (Eles também ajudam a prevenir que os usuários abandonem a página.)

Melhore seu ROI com lances inteligentes

Primeiro, priorize suas ações de mais valor ao configurar as ações de conversão. Para fazer isso, use as etapas e os valores da jornada de conversão, como vimos na etapa 1. Em seguida:

Bom: se você não tem uma meta de custo por lead (o valor que você idealmente pagaria por uma conversão), comece com uma estratégia “Maximizar o valor da conversão

Melhor: se você tiver uma meta de custo por lead, configure uma estratégia de lances de CPA desejado.

Melhor ainda: para otimizar seu retorno sobre cada real, use o ROAS Desejado.

Boas práticas de ROAS desejado:

Comece com um ROAS desejado próximo ao que você já está alcançando e ajuste a partir daí. Começar com um ROAS desejado muito alto pode afetar seu volume de conversão e limitar a quantidade de tráfego dos seus anúncios.

Deixe que o ROAS desejado tenha um período de aprendizado completo, o que pode levar mais de uma semana - dependendo de quanto tempo leva para um lead passar por sua jornada de conversão. (Sua performance pode variar muito durante este período de aprendizagem.)

Após o período de aprendizado, continue ajustando seu ROAS desejado para encontrar o equilíbrio ideal entre volume e eficiência.

Voltando aos fundamentos: use esta fórmula para calcular a lucratividade das suas campanhas publicitárias.

Receita do Google Ads - custos = Lucro do Google Ads

Dica do especialista

Deixe do seu jeitinho

Use colunas personalizadas para ver rapidamente suas informações favoritas.

Dica do especialista

O combo palavras-chave de correspondência ampla, ROAS desejado e anúncios de pesquisa responsivos são mais eficazes se usados juntos.

Quando o Miguel revisou suas metas com sua CMO, ele discutiu a mudança do CPA desejado para o ROAS desejado. Além de ajudá-lo a maximizar os lucros, isso permitiu que suas metas estivessem atreladas ao sucesso do objetivo de marketing da CMO e do objetivo de negócios do CEO.

Isso o ajudou a posicionar o departamento de marketing da Melhor Seguro como uma fonte de lucro em vez de uma fonte de gastos, tornando seu impacto nos negócios ainda mais claro.

Agora, vamos encontrar novos clientes

02

Crie uma nova demanda — expanda para novas plataformas

Preencha o topo do funil

Depois de conquistar os clientes que já estão pensando em comprar seus produtos, é hora de criar mais demanda no topo do funil. A partir daí você pode continuar a estimulá-los à medida que seguem ao longo da jornada de compra até a venda final.

Mas antes de começar, tenha certeza de que você definiu claramente os objetivos de marca que vão qualificar o impacto do seu topo de funil. (Essas metas vão ser diferentes dos objetivos de performance que você usa para coisas como pesquisa.)

https://lh3.googleusercontent.com/87Ue2jMVREjsVPQhqxIZ1SUVboAj6YgJkS74pKIOt7gdzHxOAEeEAz3hdFDACdl_PTX4sRihGsFTsIeoJsvfoTR6Qx7o4TZsTb1ioTAsLSBdd2H45V4

Crie uma campanha inteligente de Display para segmentar audiências automaticamente em todos os estágios da jornada do consumidor na rede de Display do Google.

Use uma campanha Discovery para apresentar automaticamente a sua marca a novos clientes que usam o Gmail e YouTube e também o Discover (plataforma que mostra novos conteúdos com base nos interesses das pessoas).

Crie uma campanha TrueView for Action para atrair clientes em potencial que estão usando o YouTube para decidir o que comprar.

Aumente o alcance geográfico de suas campanhas para chegar a novos clientes e gerar receita incremental.

Dica do especialista

Primeira vez criando uma campanha TrueView for Action?

Comece com lances “Maximizar conversões''. Se você tem um KPI definido, use o lance de CPA desejado.

O Miguel queria gerar demanda em consumidores que ainda não estavam procurando por seguro. Pensando em alcançar clientes em novas plataformas, ele lançou uma campanha inteligente de Display para ampliar sua base e ganhar novas conversões usando uma campanha totalmente automatizada na rede de Display do Google.

Além de uma campanha de Display, o Miguel também rodou uma campanha TrueView for Action e aproveitou o poder do vídeo para alcançar novos clientes no YouTube.

Hora de aprimorar

Vamos melhorar ainda mais a sua performance.

Avalie & vá além

Com o passar do tempo, você vai entender melhor o desempenho de seus anúncios. Use essas informações para otimizar sua performance, testar novas estratégias e encontrar mais oportunidades de crescimento.

  1. Gaste seu tempo com sabedoria
  2. Teste, aprenda e aprimore
  3. Não perca a oportunidade

Aguarde o tempo de aprendizado da automação

As soluções de lances automáticos podem levar cerca de duas semanas para ter uma leitura precisa de seus dados. Verifique o relatório de estratégia de lances para ver quantos dias faltam para o período de aprendizado terminar, e tente não fazer muitas alterações em sua campanha nesse meio tempo.

01

Gaste seu tempo com o que vale a pena

Deixe o Google encontrar as melhores oportunidades

Quando você está coordenando centenas de campanhas, economizar tempo é fundamental. A pontuação de otimização te ajuda a fazer isso: ela estima a performance da sua conta do Google Ads e fornece recomendações personalizadas para ter uma performance ainda melhor.

80% do tempo dos profissionais de marketing digital é gasto em tarefas manuais (como lances) e apenas 20% é gasto com estratégia.5

Vamos lá

Veja a sua pontuação de otimização para avaliar a performance da sua conta no Google Ads.

Vamos nos aprofundar

02

Teste, aprenda e aprimore

Entenda a jornada de compra dos seus clientes

Sempre quis saber o que acontece entre o topo e o fundo do funil? Agora é o momento ideal para buscar a resposta.

Para ver todas as formas com as quais as pessoas interagem com a sua campanha, entre na sua conta do Google Ads e clique em “Ferramentas e Configurações”. Depois, selecione "Atribuição".

https://lh3.googleusercontent.com/pDL2vymxx12urJN30Esf6jf6KJjFem8TU1OzUoOac07CHopq7SUIZHrIJ9ZuKEBWeA37u-wdjjmsFlHCyhnqWcr82mvWdSFnTQlsgoH_uJhPaoUD01k

Conheça seus clientes fiéis

Agora que você está segmentando seus principais clientes com o tROAS, vamos ver o que mais podemos aprender sobre eles.

Vá para “Ferramentas e configurações” em sua conta do Google Ads e selecione “Valor do cliente”. Isso fornecerá dados anônimos e agregados do consumidor, mostrando quais características são compartilhadas por seus principais clientes.

https://lh3.googleusercontent.com/Ks_NgC_nfVbtZteSTPRwMIDIsn-0NpdffBEvmR3WvQrruyQVk-avIy2o7gd26YDkD7iOhESV6YcA2Zs38K6-v-Tya2VqmM--tK99OHI7ehi7WD2k8ua_

Escreva com lápis antes da caneta

Antes de usar novas estratégias, faça um teste usando os rascunhos e experimentos de campanha na sua conta do Google Ads. Depois, dê uma olhada no Planejador de desempenho para ver o impacto de diferentes orçamentos.

Vamos lá

Use os rascunhos e experimentos de campanha para testar novas estratégias e o Planejador de desempenho para testar orçamentos diferentes.

Agora vamos trabalhar com números

03

Não perca a oportunidade

Aumente a sua fatia do bolo

Se a sua campanha está atingindo as metas, mas estourando o orçamento, provavelmente há mais espaço para crescer. Verifique sua parcela de impressões na sua conta do Google Ads: ela informará quantas impressões foram para os concorrentes devido à falta de orçamento.

Vamos lá

Use a sua parcela de impressões para reavaliar o orçamento.

Continue dando insumo ao topo do funil

Pode ser tentador focar apenas nos clientes do fundo do funil.

Mas, para continuar a expandir seus negócios, invista também em estratégias para o topo do funil, como Display e Vídeo. Essa é a melhor maneira de atingir os objetivos de marca e aumentar seu market share ao longo do tempo.

Reavalie seus objetivos de campanha

Agora que você tem mais dados, pense também em ajustar seu ROAS. Se ele for muito alto, talvez você esteja perdendo vendas adicionais. Se for muito baixo, talvez você esteja sacrificando os lucros pelo volume.

Tente encontrar a mudança que permita maximizar seu lucro de maneira geral.

https://lh3.googleusercontent.com/k3ql9EFieg1oye_UMq0SpwvjuTmHimVNyrjGmO3cUi0zpjWXdb3Qb5xzPA-ffCVZCYotwnHEvUAx4EJohIvNmt9bqKd8giN2-srn632VO253j7CyBko

Avalie o valor de vida útil do cliente

Ao planejar as próximas etapas, leve em consideração o valor de vida útil do cliente (lifetime value).

Descobrir o valor de cada um de seus clientes não é fácil. Você vai precisar avaliar dados de fontes pagas, orgânicas e outras operações de marketing. Descobrir o valor de vida útil permitirá que você faça lances considerando o valor completo que cada cliente pode oferecer para a sua empresa.

Para começar, verifique quanto você está ganhando com cada cliente. Acesse o Google Analytics, abra os relatórios e selecione “Público > Valor de vida útil”.

Dica do especialista

A nova página de insights do Google Ads é atualizada diariamente.  Ela mostra insights selecionados e exclusivos para seu negócio que vão ajudá-lo a entender a performance das campanhas e identificar oportunidades de crescimento e expansão.

Miguel ficou feliz ao ver que as vendas online da Melhor Seguro aumentaram 30% no primeiro trimestre, mas ele achou que poderia fazer mais. Ele reavaliou seus objetivos de campanha do segundo ao quarto trimestre, ajustando seu ROAS desejado e aumentando suas táticas de geração de demanda no topo do funil. Ele conseguiu ajudar sua CMO a ultrapassar a meta de R$ 5 milhões antes do final do ano.

E se a CMO está feliz, o Miguel também está feliz.