うがい薬「イソジン」のほか、さまざまな医薬品、治療薬を開発・製造販売する製薬メーカーのムンディファーマ株式会社。OTC 医薬品であるイソジンのマーケティングにとって、小売店での棚確保は大きな課題でした。テレビ CM 以外に、小売店に成果を認められるプロモーションの手段として、小売店と連携して Google 広告（旧 Google AdWords）の検索広告運用に挑戦しました。

イソジンの販売拡大にあたり、小売店での「棚取り」が非常に重要です。小売店は棚割りにあたり、どの商品がどのくらいテレビ CM されているかを重視していることが多いですが、同社ではテレビ CM 以外でも小売店に成果を実感してもらえる施策はないか、模索していました。一方で、スマートフォンの利用増加に伴い、ユーザーは情報を求めるタイミングですぐに手元のスマートフォンで検索する傾向にあります。ユーザーのニーズが生まれる瞬間を捉えられるオンライン広告は、メーカーとしてのビジネスと店舗集客に効果を発揮するのではないかと仮説を立てました。

オンライン広告をクリックしたユーザーが店舗に来店したかどうかを計測できる『来店コンバージョン』というツールにより、成果を可視化できる可能性に大きな魅力を感じた同社は、福岡市周辺で 89 店舗を展開する大賀薬局の協力を得て、「イソジン」や関連のブランドワードのほか、「インフルエンザ」「風邪」など感染症に関するワードに検索広告を掲載しました。大賀薬局の広告を配信することで、イソジンや感染症に関する商品を求めているユーザーを店舗に誘導し、その来店コンバージョン計測で成果を測定しました。

検索連動型広告をクリックしたお客様のうち、平均 9.5% が実際に店舗に来店していることが計測できました。また、イソジンを含むうがい薬カテゴリの売上が前年比で 133% と大きく向上しました。POS データの分析の結果、インフルエンザや風邪など比較的広いキーワードに広告を掲載したこともあり、イソジンを購入されたお客様は他の商品も多く併せ買いしており、購入単価が店舗の平均より高いことがわかりました。施策の結果、大賀薬局様では今後も継続的にイソジン商品を広く取り扱うことに。また、オンライン広告で得られるクリック数やビュー数といったデータが、同社のビジネスにどうつながっているのかを可視化できた点も大きな成果となった。また店舗でも、オンライン広告が店舗集客、売上アップに効果的であることが判明。メーカー、小売店双方のメリットが実感できました。