YouTube 広告で関心度を向上、 効率的な新規顧客獲得を実現

小中学生向けにタブレット教材を用いた通信教育サービス「スマイルゼミ」を提供する株式会社ジャストシステム。新規顧客の獲得を目的にマーケティングを実施してきましたが、さらなるユーザー拡大をめざして、新たなメディアの採用を検討していました。そこで非常に多くのユーザーにリーチが可能な YouTube 広告の TrueView アクションを活用し、サービスへの関心度を高めると同時に、効率的な新規顧客の獲得を目指しました。

同社は、これまでも主に新規顧客獲得を目的としたマーケティング施策を実施してきました。その際に重視していたのは費用対効果で、獲得単価（CPA）が目標値を達成するメディアを探して活用していました。しかし、さらなるユーザー拡大のため、従来のように CPA の合うメディアを探してプロモーションを実施するよりも、より多くのユーザーがいるメディアでどうやって新規顧客獲得の CPA を合わせていくかがマーケティングのテーマに変化していきました。一方、テレビ CM は認知拡大を目的として他のプロモーションと並行して実施しているものの、タイムラグが長く、デジタル広告と異なり早い PDCA を回せないという課題も感じられていました。一方、認知拡大を得意とする YouTube 広告は 5 年ほど前に実施したものの当時の同社の方針に沿わず、継続には至っていませんでした。

かつて実施した YouTube 広告は、同社においては「認知拡大のためのメディア」というイメージが強くありました。しかし、マーケティングの考え方が変わった現在のフェーズで、Google の担当者から TrueView アクションの提案があり、新規顧客獲得を目的としたプロモーションに YouTube 広告を活用することになりました。同社は、視聴者が動画を見ながらいつでも広告をクリックできる TrueView アクションに、今までの動画広告になかったユーザーアクションを期待できると考え、動画広告で KPI を CPA に置く試金石になると考え、トライすることにしました。また、運用には機械学習機能を活用し、オーディエンス ターゲティングの自動最適化などを実施しました。

これまで主に認知拡大を目的としたマーケティングに活用されてきた YouTube 広告でしたが、TrueView アクションの実施によって、獲得効率のよいディスプレイ広告のさらに 1.3 倍程度の CPA で新規顧客が獲得できました。動画広告の運用については、機械学習を活用した自動最適化を行ったことにより、広告配信当初から約 1 か月で CPA を約 1/10 まで削減することができ、獲得の効率化に大きく貢献しました。また、動画広告視聴者の商品に関する関心度が 44% 向上したことも大きな成果のひとつでした。同社は YouTube 動画広告を顧客獲得のためのプラットフォームとして認識し直しました。検索広告でも活用して良い結果が出ている機械学習については、その精度の高さに信頼を置いているといいます。