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オーディエンスを意識した広告作りで 法人の問い合わせ増加を実現

紹介企業について

株式会社アイボックスは、中古パソコン販売やスマートフォン ケースの製造販売など、さまざまな事業を手がける大阪のベンチャー企業です。2015 年の夏に新規立ち上げ事業としてスタートしたスマートフォン ケースのオーダーメイド事業で、Google 広告(旧 Google AdWords)を利用して顧客を獲得していきました。

課題

個人向けに販売していた商品を、新規事業として BtoB ビジネスにシフトする上で、集客手段を模索していた。

解決策

複数のキーワードを掛け合わせ顧客獲得単価の高騰を避けつつ、法人向けであることを強調する広告文に変更。

結果

Google 広告開始後、法人からの問い合わせ数が 2 倍に増加。クリック数は約 4 倍、ピーク時は約 12 倍に。

「より多くの法人顧客を獲得していくためには、
コンバージョン数を減らしてでも、広告の質を変える必要がある」

株式会社アイボックス

運用担当 岡新 大二郎 様

成果

約 4 倍

平均クリック数増加率

10:1 → 5:1

個人顧客と法人顧客の比率変化

新規事業立ち上げに際し
法人顧客を集客したい

同社はさまざまな事業を展開しており、その 1 つがスマートフォンのオリジナル ケース製造です。同事業ではかねてから個人向けに販売していましたが、販促グッズや商品の製造代行を狙う新事業として、BtoB ビジネスに進出することを決めました。そこで新規事業の集客手段として、別の事業部で利用していた Google 広告を採用することにしました。Google 広告で獲得を狙ったのは、法人の顧客です。これは個人に比べて、発注ロット数が多い傾向にあり、さらにグッズ展開している業者への納品となれば、大口の顧客になるという期待があったからです。そのため、施策の展開も法人顧客の獲得に集中しました。

法人向けを明示したキーワードで
オーディエンスを絞り込む

検索広告の出稿にあたっては、顧客獲得単価の高騰を避けるべく複数のキーワードを掛け合わせてコンバージョンにつながるワードを探していきました。軸になるワード × サブワードという組み合わせで考えていき、例えば「スマホ」という軸になるワードに対して「オリジナル」といったワードを掛け合わせます。スマホケース制作のニーズを探すと同時に、法人顧客を獲得するためにクリエイティブにも留意します。従来「企業の方歓迎」「業者様向け」としていた文言を、「会社専用」「仕入用」と変更。より法人向けだというメッセージを強くしました。さらに「1 個からでも製造できます」など法人顧客が魅力を感じそうな文言を加えたほか、改善サイクルのスピードを上げ、キーワードのパフォーマンスが悪ければ、3 日で見直したり、文言の調整も 2 か月間で 8 パターン程度を試したりと、細かい試行錯誤が続けられました。

短期間で質・量ともに
納得のいくコンバージョン数を獲得

検索広告開始当初は個人の顧客が想定以上に訪れたものの、細かい改善施策が功を奏して、法人顧客の集客に成功。開始当初に比べ、クリック数は平均で約 4 倍、ピーク時には約 12 倍にも上昇しました。さらに問い合わせのコンバージョン数も大幅に増加しました。変更前は 10 : 1 ほどだった個人と法人の問い合わせ数の比率が、その後は 5 : 1 程度になるなど、明らかに問い合わせの質が変化しました。相対的に数が少ない法人顧客からの問い合わせが増えて顧客の獲得単価は上昇したものの、商品の売り上げは増加し、総じて納得いく結果が得られました。

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