顧客の行動パターンに合わせた広告施策による アプローチで集客と売上増に成功

「ココマミー」はマタニティ ウェア専門の EC サイト。「妊婦になってもおしゃれをしたい」という願いを叶えることを目指しています。Google 広告（旧 Google AdWords）を効果的に使うことで、ターゲットとなる 20 代後半の女性に対してアプローチ。顧客の行動を細かく分析し、検索広告で幅広く集客して、リマーケティングで逃さずに購買までつなげています。

マタニティ ウェアの顧客層は 20 代後半の女性です。しかし「単純に『妊婦』などのキーワードを使って広告を出稿すると、単価も上がる」という状況で、効果も上がらないまま。効率よくターゲットとなる見込み顧客層にリーチすることが課題でした。

そこで同サイトは、3 つの手を打ちます。1 つ目はニッチなキーワード選び。「妊婦 おなか 張る」といった複合ワードのように、妊婦の悩みや検索行動を予測して、キーワードを選択しました。妊婦の全般的な行動を予測して検索しそうなワードが選ぶことで、必ずしもマタニティ ウェアを探しているわけではない妊婦へもアプローチを図りました。2 つ目はスマートフォンへのフォーカスでした。広告予算はスマートフォンに集中し、これまでリーチできなかった見込み顧客層に対して広告を表示しました。3 つ目の施策は、コンバージョン率の向上を狙ったリマーケティングです。キーワード選びの関係から、検索広告で同サイトを訪問する顧客は、妊娠していても、その瞬間はマタニティ ウェアを必要としていないケースもあると同サイトでは予想しました。しかしそれ以降、必ずマタニティ ウェアを必要とする瞬間があると読み、そのタイミングを逃さないためにリマーケティングを導入しました。

施策の結果、Google 広告のクリック数は 14,000 件に増加し、見込み顧客層へのリーチに成功。さらにリマーケティングの効果で、コンバージョン率も向上しました。現状では売上の 4 割程度が Google 広告経由で、広告を出稿する前と比べて純粋な上積みになっています。