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Lisolastore, da negozio di famiglia a punto vendita multicanale

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Lisolastore, da negozio di famiglia a punto vendita multicanale

Obiettivi
  • Aumentare il fatturato e raggiungere nuovi clienti
  • Incrementare il Roas individuando il target più propenso all'acquisto
Investimenti
  • Google Display Network
  • Google Shopping
  • Campagne Discovery
  • Campagne Video
Risultati
  • Roas al 635% nel 2019 e all'878% nel 2020
  • Fatturato raddoppiato nel 2020 (anno su anno)
  • Tre quarti dei ricavi generati dall'attività online

Lisolastore è uno storico negozio milanese specializzato in biancheria per la casa. Per mezzo secolo e fino al 2017, il suo unico canale di vendita era una vetrina a pochi passi da via della Moscova. Poi ha scelto di puntare (anche) sulla vendita online. “Google Ads è stato il primo strumento che abbiamo preso in considerazione perché è diretto e semplice. I suoi frutti sono arrivati subito”, spiega Antonio Cannavò, che con il fratello Renato Ballone rappresenta la terza generazione dell'attività di famiglia. Il successo dell'e-commerce supporta il negozio fisico. Le sue vetrine, però, non sono più l'unico touchpoint dell’azienda, che adesso genera online tre quarti dei ricavi.

“Già dal primo anno il fatturato dell'e-commerce era cinque volte quello dello store fisico. E nel 2020 è raddoppiato da 2 a 4 milioni di euro”

Aumentare il fatturato e ampliare la base clienti

Nel 2017, Antonio e Renato (che avevano scelto altre strade professionali) avevano pensato di chiudere il punto vendita. La madre ottantenne, però, li ha convinti a continuare. “Per consentirle di seguire i clienti più affezionati da casa, abbiamo aperto per lei un piccolo sito”. In poco più di sei mesi, è diventato un e-commerce professionale e permetterà di chiudere il 2020 con un fatturato di 4 milioni, il doppio rispetto all'anno precedente. “È stato fondamentale per ampliare la nostra copertura, che era circoscritta a Milano e provincia”, spiega Cannavò. “Google Ads è stato perfetto per acquisire nuovi clienti e oggi, attraverso la piattaforma, generiamo quasi il 60% delle entrate del nostro e-commerce”. Risultati, raggiunti grazie al supporto dell’agenzia media Kotuko, che ha sostenuto anche l'attività tradizionale: “I clienti di Milano che vedono i nostri prodotti online e poi vengono in negozio spendono di più e comprano prodotti di maggiore qualità”. E così il punto vendita fisico è rimasto aperto, “mia mamma non è andata in pensione, io e mio fratello abbiamo lasciato i nostri lavori precedenti, abbiamo dieci collaboratori e un centro logistico”.

Raggiungere un pubblico definito

“Con le risposte positive ottenute dai nostri clienti, abbiamo iniziato a stanziare budget più significativi e fissato obiettivi più ambiziosi, creando un business plan basato sul Roas”, afferma Cannavò. All'inizio, Google Ads è stato utilizzato per promuovere i prodotti di punta di Lisolastore”. Dal giugno 2018, quello che i fratelli definiscono “il momento della svolta”, sono state integrate altre soluzioni, come Google Display Network, Google Shopping, le campagne Video e quelle Discovery. Strategia elaborata in collaborazione con Kotuko, che grazie alla partnership con Google è riuscita a portare degli insight di mercato che hanno fatto la differenza. “Grazie a questa nuova strategia – afferma Cannavò - siamo riusciti a sfruttare il machine learning, che ci ha consentito di intercettare un pubblico decisamente più in target e predisposto ad acquistare i prodotti offerti dal nostro store”. Cioè una clientela matura (tra i 45 e i 70 anni) e capacità di spesa medio-alta.

L'incremento di entrate e ROAS

Nel corso degli ultimi tre anni, il fatturato è aumentato in media del 120% l'anno. Pur stanziando budget per incrementare l'awareness e l'affidabilità del brand, il ritorno dell'investimento pubblicitario è diventato l'obiettivo principale: il 2019 si è concluso con un Roas del 635,29% e nei primi dieci mesi del 2020 è stato dell'878,31%. “Mio nonno – spiega Antonio - vendeva sia in negozio che nei luoghi di villeggiatura. Lui andava di mercato in mercato, di città in città, noi lo facciamo online, proponendo la stessa esperienza di acquisto e la stessa qualità”.

Sull'azienda

LISOLASTORE

Storico negozio milanese che vende biancheria per la casa, nel 2017, dopo mezzo secolo di attività, Lisolastore è approdato online. In pochi mesi si è trasformato in uno store multicanale capace di vendere i suoi prodotti in tutta Italia.

BEST PRACTICE

Seguiamo il cliente sul sito come se fosse in negozio, ma siamo in grado di farlo in tutto il Paese. Google Ads e la consulenza di Kotuko ci hanno permesso di raggiungere il nostro target, molto specifico, e di acquisire nuovi prospect in modo semplice ed efficace.

RISULTATI

Riusciamo a intercettare i bisogni degli utenti nelle loro fasi di ricerca e a coprire le principali fasi del funnel. Il machine learning ha consentito di intercettare un pubblico più in target e predisposto all'acquisto, incrementando il Roas e il fatturato. L'e-commerce non ha sostituito il punto vendita fisico ma lo ha rafforzato.

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