Aumenta las ventas a través de diferentes canales
Para maximizar las ventas a través de diferentes canales, los mejores anunciantes utilizan la extraordinaria estrategia de cuatro pasos de la fórmula de crecimiento de Google Ads.
Te presentamos la fórmula para maximizar tus ventas a través de diferentes canales
Hay muchas formas de lograr el éxito con Google Ads. La fórmula de crecimiento se diseñó para ayudarte a generar ventas valiosas en la tienda a gran escala de la forma más directa posible.
Para ayudar a los especialistas en marketing a generar resultados en medio de la incertidumbre económica y a desarrollar resiliencia para el futuro, descarga nuestra guía resumida de prácticas recomendadas.
Establece objetivos
Identifica tus objetivos comerciales y logra que tu equipo trabaje en pos de ellos. Luego, podrás asegurarte de que tus objetivos de marketing, de medios y de campaña, así como tus KPI, funcionen en conjunto para cumplir esas metas.
Promueve una buena comunicación con los ejecutivos, como el director general, para asegurarte de comprender sus objetivos comerciales plenamente. En general, esto puede abarcar una de tres categorías: participación de mercado, ingresos o ganancias.
Para fomentar un crecimiento sostenible a largo plazo, cambia tu enfoque de generar ingresos o volúmenes de ventas a obtener ganancias.
No olvides que los buenos objetivos comerciales son mensurables, tienen un plazo para su cumplimiento y apuntan a superar lo que ya estás logrando.
El objetivo de marketing debe estar fundado en el objetivo comercial básico y tener la aprobación del director financiero, el director de marketing o ambos. En este caso, nos centraremos en aumentar las ventas en varios canales como principal objetivo de marketing.
Esto posiciona al marketing como centro de ganancias, en lugar de centro de costos.
Los objetivos de medios te ayudan a cumplir el objetivo de marketing, que en este caso es aumentar las ventas de alto valor en varios canales. Esos objetivos se suelen definir en el equipo de marketing digital y se pueden dividir en dos tipos:
Los objetivos de rendimiento se enfocan en la parte inferior del embudo y se miden mediante KPI, como las transacciones y los envíos de formularios.
Los objetivos de la marca se centran en las partes intermedia y superior del embudo y promueven factores como, por ejemplo, el recuerdo del anuncio, el reconocimiento de la marca y el interés en ella.
Los mejores anunciantes miran más allá del marketing de rendimiento del embudo inferior y se enfocan en una estrategia de embudo completo, con objetivos de la marca que permiten conseguir buenos resultados en el embudo inferior.
Los objetivos de la campaña son los KPI que se utilizan para medir el éxito en una campaña de marketing específica. Nuestra recomendación es que sigas de cerca el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Si estás midiendo valores representativos, como el CPA o el CPL, es fundamental que cambies tu enfoque para considerar los resultados comerciales reales, con KPI como el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) o el valor del ciclo de vida del cliente.
EXPLORA CÓMO LO HACE KARINA
Descubre cómo Karina establece objetivos para su empresa, Bellevue Bookstore
Karina es la gerenta de Marketing de una cadena de librerías minoristas, Bellevue Bookstore. La cadena vende libros y revistas en línea, y tiene tiendas físicas en algunas ciudades.
Comprende el objetivo comercial de tu empresa
El objetivo comercial del director general de Karina es aumentar los ingresos generales en un 30% para fines del 4° trimestre (de USD 2 millones a USD 2.6 millones). Con esta información en mente, Karina puede trabajar en retrospectiva para desarrollar una estrategia digital efectiva después de conversar con su director de Marketing.
Alinea tu objetivo de marketing
El director de Marketing de Karina genera la mayor parte de sus ingresos a partir de las ventas en línea, pero quiere incrementar las ventas en la tienda en un 20% para fines del 4° trimestre. Con el aumento potencial de las ventas en línea, el director de Marketing confía en que la empresa podrá cumplir el objetivo de crecimiento comercial general del 30%.
Karina establece como objetivo principal incrementar las ventas de alto valor en varios canales y fija objetivos de medios alineados con esta meta final.
Establece tus objetivos de medios
Karina establece dos objetivos de medios:
Su objetivo de rendimiento es generar aproximadamente 13,000 compras en la tienda usando campañas de máximo rendimiento para visitas a tienda.
Su objetivo de desarrollo de la marca es lograr un recuerdo del anuncio del 30% a través de una campaña de alcance de YouTube con extensiones de ubicación.
En conjunto, ese combo debería ayudar a su director de Marketing a alcanzar sus objetivos de crecimiento para las ventas en la tienda.
Selecciona los objetivos de tu campaña
Dado que Karina tiene dos objetivos de medios, establece un objetivo de campaña para cada uno de ellos:
Para cumplir el objetivo de rendimiento (13,000 compras en la tienda), se propone generar 26,000 visitas a tienda usando campañas de máximo rendimiento, porque sabe que, aproximadamente, una de cada dos visitas se traduce en una compra.
Para cumplir el objetivo de desarrollo de la marca (recuerdo del anuncio del 30%), se propone lograr 22 millones de impresiones en YouTube con un CPM de USD 4.
Prepárate
Para alcanzar el éxito, necesitas bases sólidas. Asegúrate de contar con los tres componentes fundamentales: medición que protege la privacidad, una estrategia de automatización y creatividades efectivas.
A lo largo de los últimos años, debido a la preocupación de los usuarios por el uso de sus datos y el aumento de las reglamentaciones de privacidad de la industria, el futuro a largo plazo de la medición digital se volvió más complejo.
Haz de los datos de origen tu mejor aliado
Usa cookies que se alojen en el dominio de tu sitio, conocidas como cookies propias, para hacer un seguimiento de las conversiones. Esto te ayudará a evitar la pérdida potencial de conversiones debido a las restricciones de los navegadores para las cookies. Es conveniente evitar las cookies de terceros, ya que están restringidas en algunos navegadores.
Los especialistas en marketing que usan sus datos de origen de forma efectiva pueden generar el doble de ingresos incrementales a partir de una sola posición de anuncios.1
Mide todo el recorrido del cliente
Una vez que establezcas las bases, mejora la precisión de la medición de conversiones de un modo que resguarde la privacidad para mitigar la pérdida de conversiones. Luego, invierte en la atribución a lo largo de toda la ruta de conversión.
Los anunciantes que usan las conversiones avanzadas de sitios web obtienen un aumento promedio del 17.1% en las conversiones de YouTube.2
Compara manzanas con manzanas
Consolida las plataformas para reunir todas las fuentes de datos del cliente en un mismo sitio. A medida que obtienes más datos y tus procesos se vuelven más automáticos, esto es cada vez más importante.
1 BCG, "Responsible Marketing with First Party Data" (Uso responsable de los datos de origen para el marketing), 2020.
2 Datos internos de Google, período de marzo a septiembre de 2021.
Conecta tu presencia digital con tu tienda física
La mejor manera de comprender y medir el ROI de tu cuenta de Google Ads es con las visitas a tienda, que es un seguimiento de la cantidad de usuarios que visitaron tu tienda en un plazo de hasta 30 días después de hacer clic en tu anuncio o interactuar con él.
Si no reúnes los requisitos para medir las visitas a tienda, también puedes hacer un seguimiento de las acciones locales para comprender el valor de las llamadas y las solicitudes de rutas en auto a tu tienda.
Calcula tu valor de conversión
Ahora que mides las visitas a tienda, es hora de comprender el poder adquisitivo de tus visitantes. Para ello, debemos descubrir el valor de cada visita a tienda. Esto te permitirá obtener estadísticas como tu ROAS en varios canales y el valor general de tus conversiones de visitas a tienda. Utiliza la siguiente fórmula.
Combina tus objetivos de conversiones en línea y de ventas en la tienda
Dado que las campañas de Google Ads generan tanto conversiones en línea como en la tienda, asegúrate de medir tu éxito con un ROAS en varios canales que combine ambos tipos.
Combina la automatización con creatividades efectivas. Las investigaciones demuestran lo que ya sabemos: los elementos creativos de los anuncios (como los títulos) siguen siendo los componentes más importantes a la hora de generar ventas y obtener clientes potenciales.
Los anunciantes que cambian de los anuncios de texto expandidos a los anuncios de búsqueda responsivos, con los mismos recursos, obtienen un aumento, en promedio, del 7% en las conversiones a un costo por conversión similar.3
Redacta anuncios gráficos más efectivos
Con los anuncios de display responsivos (RDA), puedes subir tus recursos, y Google creará combinaciones de anuncio automáticamente.
Agregar un RDA a un grupo de anuncios existente genera, en promedio, un 90% más de conversiones a un CPA similar.4
Crea anuncios de YouTube más efectivos
Después de realizar una gran cantidad de pruebas, establecimos algunas reglas esenciales para diseñar creatividades efectivas en YouTube. Asegúrate de compartirlas con tu equipo creativo antes de que comiencen a crear el próximo anuncio de video.
3 Datos internos de Google, junio de 2022.
4 Datos internos de Google, 3ᵉʳ trimestre de 2020.
EXPLORA CÓMO LO HACE KARINA
Descubre cómo Karina prepara Bellevue Bookstore
Comprende mejor a tus clientes con una medición que proteja la privacidad
Con el objetivo de mejorar su medición de conversiones y comprender mejor a sus clientes sin poner en peligro su privacidad, Karina decidió implementar las conversiones avanzadas de sitios web. Después de algunas semanas, Karina comenzó a notar un aumento de las conversiones en sus campañas de video y se sorprendió al ver que podría medir mejor el impacto de su inversión en YouTube.
Como resultado, decidió continuar desarrollando su estrategia actual de YouTube y, al mismo tiempo, seguir las prácticas recomendadas para varios canales y habilitar las extensiones de ubicación en todas sus campañas.
COMPARACIÓN DE MODELOS DE ATRIBUCIÓN PARA BELLEVUE BOOKSTORE
Los modelos basados en datos distribuyen el crédito de forma diferente entre las distintas interacciones a lo largo del recorrido del consumidor.
Actúa
Ahora que cuentas con herramientas de medición y automatización destacadas, analicemos los distintos tipos de campaña que pueden ayudarte a potenciar tus iniciativas de marketing.
Asegúrate de que tu empresa aparezca cuando los clientes la busquen
La clave para generar tráfico presencial desde la Web es informar a los clientes potenciales cercanos que tu negocio está cerca y que tienes lo que necesitan. Las campañas de máximo rendimiento para objetivos de venta en la tienda son nuestra solución más reciente para incrementar el tráfico en tu tienda. Si deseas prepararte para utilizarlas, aquí te mostramos algunos aspectos básicos de mantenimiento que debes tener en cuenta.
Las campañas de máximo rendimiento combinan varias campañas en una sola, lo que simplifica su administración y te permite llegar a clientes en más canales de Google, como YouTube, Display, la Búsqueda, Descubre, Gmail y Maps, desde una única campaña.
Las campañas de máximo rendimiento para visitas a tienda no solo atraen más personas a tu empresa, sino que también te ofrecen flexibilidad para que brindes a los clientes la información que necesitan para decidir cómo y cuándo visitar tus tiendas. Para ello, puedes hacer lo siguiente:
- Destacar las tiendas abiertas, las ubicaciones que reabrieron sus puertas y los productos que están disponibles nuevamente, así como actualizar esta información a medida que cambia
- Comunicar tus ofertas actuales y brindar información a los clientes sobre tus medidas de seguridad; por ejemplo, si aumenta la demanda de los retiros en tienda, los pedidos desde el automóvil, los servicios de entrega a domicilio y los pagos sin contacto
- Promocionar los productos que ofreces en la tienda y su disponibilidad, anunciar ofertas para las festividades y realizar campañas de liquidación del stock para aumentar la rentabilidad en las próximas festividades
Una vez que logres atraer a los compradores que ya tienen intenciones de comprar tus productos, será momento de generar más demanda en la parte superior del embudo y captar clientes nuevos. Luego, podrás seguir fortaleciendo tu relación con ellos a medida que avancen por el recorrido hacia la compra.
Antes de comenzar, asegúrate de definir claramente los objetivos de la marca para calificar el impacto de tus iniciativas de marketing del embudo superior (que serán diferentes de los objetivos de rendimiento que estableces, por ejemplo, para la Búsqueda).
Lanza anuncios de video
A la hora de generar visitas a tienda y ventas, TrueView de alcance es una excelente manera de llegar a un público aún más amplio en YouTube usando las extensiones de ubicación. Incluso puedes lograr que tus videos sean interactivos si muestras información del feed de un Perfil de Negocio de Google o de una ubicación afiliada. También puedes mostrar la información de la empresa junto al video para aumentar las visitas a tienda y las transacciones.
El 83% de las campañas de subastas de TrueView de alcance generaron una efectividad significativa en el recuerdo del anuncio.5
5 Google, Metaanálisis global de Brand Lift, 2017.
EXPLORA CÓMO LO HACE KARINA
Descubre qué medidas toma Karina en la librería
Capta la demanda existente
Tras confirmar que Bellevue Bookstore califica para las visitas a tienda, Karina crea una campaña de máximo rendimiento segmentada automáticamente para los clientes que realizan búsquedas activamente en la Búsqueda de Google, Maps y YouTube, entre otras plataformas.
Dado que su empresa califica para las visitas a tienda, el aprendizaje automático de Google implementa optimizaciones en función de las combinaciones que dirigen la mayor cantidad de clientes a su ubicación física, todo sin requerir que Karina realice ninguna acción.
Genera más demanda
Para generar demanda entre los clientes que no están buscando una librería, Karina publica una campaña TrueView de alcance en YouTube con extensiones de ubicación que le permite captar de manera eficiente la atención de una amplia variedad de amantes de los libros con la simplicidad que ofrecen las ofertas de CPM.
Evalúa y expande
Con el tiempo, comprenderás cada vez mejor cómo es el rendimiento de tus anuncios. Usa esta información para optimizar tu rendimiento, probar estrategias nuevas y encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.
¿No sabes bien cuántas veces interactúan los clientes con los anuncios antes de la compra? No te preocupes. Ve a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y selecciona "Atribución".
Conoce a tus fans más leales
Ahora analicemos qué más puedes aprender sobre tus clientes más importantes. Ve a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y selecciona "Valor del cliente". Allí, encontrarás datos agregados y anónimos sobre los consumidores que indican qué características comparten tus clientes más importantes.
Siempre es mejor primero probar
Antes de implementar estrategias nuevas, te recomendamos que las pruebes usando los borradores y experimentos disponibles en tu cuenta de Google Ads. Luego, utiliza el Planificador de rendimiento para consultar el impacto que podrían tener los distintos presupuestos.
Si tu campaña alcanza sus objetivos, pero agota su presupuesto, es probable que aún haya un margen de crecimiento. Consulta tu porcentaje de impresiones en tu cuenta de Google Ads para ver cuántas impresiones le cediste a la competencia debido a un presupuesto insuficiente.
Reevalúa los objetivos de tu campaña
Ahora que tienes más datos, evalúa tus objetivos de rendimiento. Por ejemplo, considera ajustar tu ROAS. Si es demasiado alto, podrías estar perdiendo ventas adicionales. Si es demasiado bajo, podrías estar sacrificando ganancias por volumen.
Procura encontrar el punto de inflexión que te permita maximizar tus ganancias generales.
Implementa optimizaciones en función del valor del ciclo de vida del cliente
Cuando planifiques tus próximos pasos, considera el valor del ciclo de vida del cliente.
Comprender el valor de cada cliente no es fácil. Para hacerlo, necesitas evaluar los datos de las fuentes pagadas y orgánicas, así como tus otras iniciativas de marketing. Determinar el valor del ciclo de vida del cliente te permitirá establecer ofertas basadas en el valor total que cada cliente le proporciona a tu empresa.
En primer lugar, descubre qué ganancias obtienes a partir de cada cliente. Para ello, ve a Google Analytics, ingresa a la sección de informes y selecciona "Público" > "Valor del ciclo de vida del cliente".
EXPLORA CÓMO LO HACE KARINA
Descubre cómo Karina optimizó sus inversiones de marketing
Karina se complace al ver que las campañas locales ayudaron a Bellevue Bookstore a aumentar en un 20% sus ventas en la tienda durante la primera mitad del año. No obstante, sabe que sus resultados pueden mejorar aún más.
Entonces, decide optimizar sus campañas para las tiendas y los recursos de creatividad de mayor rendimiento. Por lo tanto, invierte en más estrategias del embudo superior a medida que se acercan las festividades (por ejemplo, con campañas de YouTube de alcance) para generar más reconocimiento de la marca Bellevue Bookstore.
En conjunto, estas iniciativas le permiten superar su objetivo de aumentar en un 20% las ventas en la tienda y ayudan a su director general a superar el objetivo anual de incrementar los ingresos en un 30%. Objetivo comercial: Listo Objetivo de marketing: Listo Promoción: Creemos que esto también está listo.
Felicitaciones por completar la fórmula de crecimiento
Como no se trata de un recorrido lineal, te sugerimos volver a revisar los pasos con el tiempo. Recomendamos agregar este sitio web a favoritos. Mantendremos esta guía actualizada con los anuncios y los lanzamientos de productos de Google más recientes, de modo que puedas posicionarte para un crecimiento continuo.
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