Aumenta las ventas en línea
Para generar más ventas de alto valor, los mejores anunciantes usan la estrategia de cuatro pasos de la fórmula de crecimiento de Google Ads.
Te presentamos la fórmula para que tu negocio genere ventas de alto valor
Hay muchas formas de lograr el éxito con Google Ads. La fórmula de crecimiento se diseñó para ayudarte a aumentar tus ventas en línea de la forma más directa posible.
Para generar resultados en un contexto global de incertidumbre económica y desarrollar resiliencia para el futuro, descarga nuestra guía resumida de prácticas recomendadas.
Establece objetivos
Identifica tus objetivos comerciales y logra que tu equipo trabaje en pos de ellos. Luego, podrás asegurarte de que tus objetivos de marketing, de medios y de campaña, así como tus KPI, funcionen en conjunto para cumplir esas metas.
Promueve una buena comunicación con los ejecutivos, como el director financiero y el director de marketing, para asegurarte de comprender sus objetivos comerciales plenamente. En general, esto puede abarcar una de tres categorías: participación de mercado, ingresos o ganancias.
Para fomentar un crecimiento sostenible a largo plazo, cambia tu enfoque de generar ingresos por ventas a obtener ganancias.
No olvides que los buenos objetivos comerciales son mensurables, tienen un plazo para su cumplimiento y apuntan a superar lo que ya estás logrando.
El objetivo de marketing debe estar fundado en el objetivo comercial básico y tener la aprobación del director financiero, el director de marketing o ambos. En este caso, nos centraremos en aumentar las ventas en línea de alto valor como principal objetivo de marketing.
Esto posiciona al marketing como centro de ganancias, en lugar de centro de costos.
Los objetivos de medios te ayudan a cumplir el objetivo de marketing, que en este caso es aumentar las ventas en línea de alto valor. Esos objetivos se suelen definir en el equipo de marketing digital y se pueden dividir en dos tipos:
Los objetivos de rendimiento se enfocan en la parte inferior del embudo y se miden mediante KPI, como las transacciones y los envíos de formularios.
Los objetivos de la marca se centran en las partes intermedia y superior del embudo y promueven factores como, por ejemplo, el recuerdo del anuncio, el reconocimiento de la marca y el interés en ella.
Los mejores anunciantes miran más allá del marketing de rendimiento del embudo inferior y se enfocan en una estrategia de embudo completo, con objetivos de la marca que permiten conseguir buenos resultados en el embudo inferior
Los objetivos de la campaña son los KPI que se utilizan para medir el éxito en una campaña de marketing específica. Nuestra recomendación es que sigas de cerca el retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Si estás midiendo valores representativos, como el CPA, es fundamental que cambies tu enfoque para considerar los resultados comerciales reales, con KPI como el ROAS o el valor del ciclo de vida del cliente.
EXPLORA CÓMO LO HACE ANA
Descubre cómo Ana establece objetivos para su empresa, Feather.
Te presentamos a Ana, la responsable de Marketing Digital de la empresa de colchones Feather.
Comprende el objetivo comercial de tu empresa
El objetivo comercial anual del director general de Ana es aumentar en un 25% los ingresos provenientes de los canales en línea y afiliados (de USD 10 millones a USD 12.5 millones) para el final de 2022.
Con esta información, Ana puede alinear sus objetivos con los de su director general, de modo que si se alcanzan los primeros también se logren los segundos.
Alinea tu objetivo de marketing
El objetivo de marketing más importante para Ana y su director de Marketing es incrementar en un 25% el volumen de ventas a clientes nuevos y existentes en su sitio web antes de mitad de año (de USD 4.5 millones a USD 5.6 millones).
Establece tus objetivos de medios
Ana establece dos objetivos de medios para Feather:
- Su objetivo de rendimiento es generar 7,000 compras de clientes obtenidos a través de Google Ads antes de mitad de año.
- Su objetivo de desarrollo de la marca es llegar a 2 millones de usuarios interesados en YouTube antes de mitad de año.
Juntos, deberían ayudar a su director de Marketing a alcanzar el objetivo de su área.
Selecciona los objetivos de tu campaña
Dado que Ana tiene dos objetivos de medios, establece un objetivo de campaña para cada uno de ellos:
- Para cumplir el objetivo de rendimiento (7,000 compras), su KPI es lograr un retorno de la inversión publicitaria objetivo (ROAS) del 350% a lo largo del 1ᵉʳ y el 2° trimestre.
- Para cumplir su objetivo de desarrollo de la marca (2 millones de usuarios interesados), su KPI es generar un aumento del 15% en el Brand Lift de los usuarios de YouTube.
Prepárate
El éxito se construye sobre bases sólidas. Asegúrese de tener los tres grandes en su lugar: medición segura de privacidad, una estrategia de automatización y creatividad poderosa.
A lo largo de los últimos años, debido a la preocupación de los usuarios por el uso de sus datos y el aumento de las reglamentaciones de privacidad de la industria, el futuro a largo plazo de la medición digital se volvió más complejo.
Haz de los datos de origen tu mejor aliado
Usa cookies que se alojen en el dominio de tu sitio, conocidas como cookies propias, para hacer un seguimiento de las conversiones. Esto te ayudará a evitar la pérdida potencial de conversiones debido a las restricciones de los navegadores para las cookies. Te recomendamos evitar las cookies de terceros, ya que cuentan con restricciones en algunos navegadores.
Los especialistas en marketing que usan sus datos de origen de forma efectiva pueden generar el doble de ingresos incrementales a partir de una sola posición de anuncios o comunicación.1
Mide todo el recorrido del cliente
Una vez que establezcas las bases, mejora la precisión de la medición de conversiones de un modo que resguarde la privacidad para mitigar la pérdida de conversiones. Luego, invierte en la atribución a lo largo de toda la ruta de conversión.
Los anunciantes que usan las conversiones avanzadas de sitios web obtienen un aumento promedio del 17.1% en las conversiones medidas de YouTube.2
Compara manzanas con manzanas
Consolida tus plataformas para reunir todas las fuentes de datos del cliente en un mismo sitio. A medida que obtienes más datos y tus procesos se vuelven más automáticos, esto es cada vez más importante.
1 BCG, "Responsible Marketing with First Party Data" (Uso responsable de los datos de origen para el marketing), 2020.
Algunos clientes aportan más valor que otros, y tu estrategia debe reflejar eso. En un mundo ideal, deberías poder centrarte en tus mejores clientes e invertir únicamente en ellos. Si consideramos que el 15% de las búsquedas de Google de cada día son nuevas, esta tarea puede consumir una cantidad increíble de tiempo y es prácticamente imposible de llevar a cabo manualmente.
Las estrategias de oferta tradicionales, como el CPA objetivo, permiten controlar la inversión publicitaria y tratan todas las conversiones por igual, pero el ROAS objetivo controla tanto la inversión publicitaria como el valor del cliente.
Para descubrir tu ROAS objetivo, usa la siguiente fórmula:
Céntrate en las estrategias de ofertas como el ROAS objetivo y maximizar valor de conversión, así como las palabras clave de concordancia amplia, para establecer ofertas en función del valor de cada cliente, no solo del costo de adquisición.
Los anunciantes que cambian sus palabras clave de concordancia de frase o con MCA a la concordancia amplia en las campañas que utilizan un ROAS objetivo obtienen un valor de conversión un 12% más alto.3
2 Datos internos de Google, período de marzo a septiembre de 2021.
3 Datos internos de Google, julio de 2020.
Combina la automatización con creatividades efectivas. Las investigaciones demuestran lo que ya sabemos: los elementos creativos de los anuncios (como los títulos) siguen siendo los componentes más importantes a la hora de generar ventas.
Redacta anuncios de búsqueda más efectivos
Los anuncios de búsqueda responsivos te permiten proporcionar varios títulos y descripciones. Luego, Google Ads prueba automáticamente las distintas combinaciones para comprender cuáles tienen mejor rendimiento frente a los clientes.
Los anunciantes que cambian de los anuncios de texto expandidos a los anuncios de búsqueda responsivos, con los mismos recursos, obtienen un aumento, en promedio, del 7% en las conversiones a un costo por conversión similar.4
Redacta anuncios gráficos más efectivos
Con los anuncios de display responsivos, puedes subir tus recursos, y Google creará combinaciones de anuncios automáticamente.
Agregar anuncios de display responsivos a un grupo de anuncios existente genera, en promedio, un 90% más de conversiones a un CPA similar. 5
Crea anuncios de YouTube más efectivos
Después de realizar una gran cantidad de pruebas, establecimos algunas reglas esenciales para diseñar creatividades efectivas en YouTube. Asegúrate de compartirlas con tu equipo creativo antes de que comiencen a crear el próximo anuncio de video.
4 Datos internos de Google, junio de 2022.
5 Datos internos de Google, 3ᵉʳ trimestre de 2020.
EXPLORA CÓMO LO HACE ANA
Descubre cómo Ana implementa soluciones de medición y automatización para Feather
Comprende mejor a tus clientes con una medición que proteja la privacidad
COMPARACIÓN DE MODELOS DE ATRIBUCIÓN PARA FEATHER
Los modelos basados en datos distribuyen el crédito de forma diferente entre las distintas interacciones a lo largo del recorrido del consumidor.
Después de configurar la atribución basada en datos, Jen se da cuenta de que uno de sus anuncios gráficos tuvo un impacto en las ventas significativamente más alto de lo esperado. Si bien el anuncio de búsqueda generaba más ventas, la mayoría de esos compradores habían hecho clic en el anuncio gráfico antes. Por lo tanto, Jen decide aumentar el presupuesto en su anuncio gráfico.
Encuentra a tus clientes más valiosos con una estrategia de ofertas basadas en el valor
Feather quiere ganar USD 4 por cada dólar invertido en publicidad y, para lograrlo, Ana toma tres medidas:
- Implementa una estrategia de palabras clave de concordancia amplia para captar nuevas búsquedas potenciales que no puede prever.
- Luego, utiliza los anuncios de búsqueda responsivos para incluir texto relevante y personalizado en sus anuncios.
- A continuación, utilizando el ROAS objetivo, segmenta sus campañas únicamente para los clientes que podrían generar un ROAS del 400% o mayor. Esto significa invertir hasta USD 250 para vender un colchón de USD 1,000, o hasta USD 10 para vender una almohada de USD 40.
Con el CPA objetivo, Ana podría segmentar sus anuncios para ambos clientes, Antonio y Tamara. Con el ROAS objetivo, Ana segmentaría sus anuncios para Tamara, lo que maximizaría su retorno.
Destácate con creatividades eficaces
Después de crear títulos y recursos más efectivos para sus anuncios gráficos y de búsqueda, Ana trabaja con el equipo creativo a fin de diseñar de manera fácil y rápida un anuncio de YouTube para Feather desde cero con Video Builder.
Actúa
Ahora que cuentas con herramientas de medición y automatización destacadas, analicemos los distintos tipos de campaña que pueden ayudarte a potenciar tus inversiones de marketing.
Comienza con los anuncios de búsqueda
Las campañas de Búsqueda son excelentes a la hora de generar ventas o tráfico para tu sitio web, ya que te permiten mostrar anuncios a personas que buscan activamente los productos que tu empresa ofrece.
Configura campañas de máximo rendimiento para las ventas minoristas
Las campañas de Shopping inteligentes de nueva generación, es decir, las campañas de máximo rendimiento, combinan varias campañas en una sola para simplificar su administración y ayudarte a llegar a clientes en más canales de Google (YouTube, Display, la Búsqueda, Descubre, Gmail y Maps) desde una única campaña.
Según las primeras pruebas, los anunciantes que actualizan sus campañas de Shopping inteligentes a campañas de máximo rendimiento obtienen, en promedio, un aumento del 12% en el valor de conversión con un retorno de la inversión publicitaria (ROAS) igual o superior.6
Adquiere clientes valiosos con campañas de aplicaciones
Si tienes una app, utiliza las campañas de aplicaciones de Google para generar compras y, al mismo tiempo, interactuar con tus clientes más valiosos.
Las aplicaciones generan 3.5 veces más ingresos por usuario que los sitios web móviles.7
6 Datos globales de Google, Google Ads, período de septiembre a octubre de 2021.
Llena el embudo
Generar más demanda en las partes intermedia y superior del embudo es fundamental. Cuando esto se logra, el embudo superior y el intermedio se convierten en un motor de crecimiento y ganancias para la marca.
El 59% de los consumidores alguna vez descubrieron una de sus marcas favoritas mientras realizaban actividades como mirar videos en dispositivos móviles, explorar contenido sobre temas que les interesan y leer correos electrónicos. Una vez que descubren una marca, el 85% de estas personas realizan alguna acción relacionada con el producto en el plazo de un día.8
Para atraer a estas personas mientras miran qué comprar y descubren nuevos productos, implementa campañas discovery y de YouTube.
Las campañas discovery y de YouTube funcionan mejor juntas. Más del 60% de los anunciantes que combinan las campañas de acción de video con los anuncios discovery obtienen conversiones incrementales a un CPA igual o inferior al que establecieron originalmente.9
Mejora la calidad de tus clientes potenciales y leales
Vuelve a atraer a los usuarios usando el remarketing y la Segmentación por clientes, que recientemente disminuyeron sus criterios de elegibilidad de público.
7 Multichannel Merchant, 2019.
8 Fuente: Google/Ipsos Connect, Estudio sobre los descubrimientos de los consumidores, EE.UU., diciembre de 2018, n = 2,001 consumidores estadounidenses de entre 18 y 54 años que se conectan a Internet, al menos, una vez al mes.
9 Datos globales de Google, período de febrero a marzo de 2021. Datos provenientes de 350 campañas discovery y de acción de video que cumplen con las prácticas recomendadas de presupuesto y que tienen un mínimo de 20 conversiones. El término "conversiones incrementales" hace referencia a las conversiones obtenidas por un importe igual o inferior al costo marginal de una conversión.
10 Fuente: Datos globales, marzo de 2021. Comparación de 941 campañas que agregaron feeds de productos con campañas que no los agregaron.
EXPLORA CÓMO LO HACE ANA
Descubre cómo Ana capta y genera demanda para Feather
Capta la demanda existente
Ana usa el Planificador de palabras clave para comprender qué buscan los clientes cuando exploran contenido relacionado con colchones y, luego, crea una campaña de Búsqueda segmentada para los términos más relevantes.
También crea anuncios dinámicos de búsqueda con el contenido de las páginas de su sitio web para cubrir automáticamente cualquier palabra clave omitida.
Por último, sigue los pasos necesarios para comenzar a migrar sus campañas de Shopping inteligentes a las campañas de máximo rendimiento y, así, aumentar el valor de conversión con un ROAS similar o mejor.
Genera más demanda
Para generar demanda entre los clientes que no están buscando colchones, Ana publica una campaña de acción de video en YouTube, que le permite ampliar su base de usuarios con llamados a la acción prominentes y títulos superpuestos.
Evalúa y expande
Con el tiempo, comprenderás cada vez mejor cómo es el rendimiento de tus anuncios. Usa esta información para optimizar tu rendimiento, probar estrategias nuevas y encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.
Comprende la ruta de tus clientes hacia la compra
¿No sabes bien cuántas veces los clientes interactúan con los anuncios antes de la compra? No te preocupes. Ve a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y selecciona "Atribución".
Conoce a tus fans más leales
Ahora analicemos qué más puedes aprender sobre tus clientes más importantes. Ve a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y selecciona "Valor del cliente". Allí encontrarás datos agregados y anónimos sobre los consumidores que indican qué características comparten tus clientes más importantes.
Siempre es mejor probar primero
Antes de implementar estrategias nuevas, te recomendamos que las pruebes usando los borradores y experimentos disponibles en tu cuenta de Google Ads. Luego, utiliza el Planificador de rendimiento para consultar el impacto que podrían tener los distintos presupuestos.
11 "The Dividends of Digital Marketing Maturity" (Los beneficios de alcanzar la madurez en el marketing digital), Boston Consulting Group, 18 de febrero de 2019.
Si tu campaña alcanza sus objetivos , pero agota su presupuesto , es probable que haya un mayor margen de crecimiento. Consulta el porcentaje de impresiones en tu cuenta de Google Ads . Allí verás cuántas impresiones le cediste a la competencia debido a un presupuesto insuficiente.
Reevalúa los objetivos de tu campaña
Ahora que tienes más datos, evalúa tus objetivos de rendimiento. Por ejemplo, considera ajustar tu ROAS. Si es demasiado alto, podrías estar perdiendo ventas adicionales. Si es demasiado bajo, podrías estar sacrificando ganancias por volumen.
Procura encontrar el punto de inflexión que te permita maximizar tus ganancias generales.
Implementa optimizaciones en función del valor del ciclo de vida del cliente
Evalúa el valor del ciclo de vida del cliente cuando planifiques tus próximos pasos.
No es fácil determinar el valor de cada uno de tus clientes. Para hacerlo, necesitas evaluar los datos de las fuentes pagadas y orgánicas, así como tus otras iniciativas de marketing. Determinar el valor del ciclo de vida del cliente te permitirá establecer ofertas basadas en el valor total que cada cliente le proporciona a tu empresa.
Primero, descubre qué ganancias obtienes de cada cliente. Para ello, ve a Google Analytics, abre los informes y selecciona "Público" > "Valor del ciclo de vida del cliente".
EXPLORA CÓMO LO HACE ANA
Descubre cómo Ana optimizó sus inversiones de marketing
Ana logra aumentar las ventas en línea de Feather en un 25%. Sin embargo, al analizar los datos del porcentaje de impresiones de sus campañas, se da cuenta de que sigue cediendo impresiones a sus competidores.
Entonces, consulta la pestaña Recomendaciones y utiliza el nivel de optimización para identificar fácilmente oportunidades de maximizar el potencial de Feather aumentando el presupuesto de ciertas campañas.
Detectar rápidamente todas las oportunidades de la cuenta ayuda a Feather a alcanzar sus objetivos de crecimiento para el año.
Felicitaciones por completar la fórmula de crecimiento
Como no se trata de un recorrido lineal, te sugerimos volver a revisar los pasos con el tiempo. Recomendamos agregar este sitio web a favoritos. Mantendremos esta guía actualizada con los anuncios y los lanzamientos de productos de Google más recientes, de modo que puedas posicionarte para un crecimiento continuo.
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