Genera Leads de Calidad
Conoce la fórmula que te ayudará a optimizar tu inversión a la hora generar leads de calidad, a escala. Selecciona uno de los pasos o desplázate hacia abajo para empezar.
Define los objetivos
Es importante determinar con precisión qué metas deseas alcanzar. Así, podrás alinear tus objetivos de marketing, los de comunicación, los de campaña y los indicadores clave de rendimiento (KPI) en una misma dirección.
Antes, sin embargo, te ayudaremos a revisar el recorrido que tus clientes potenciales hacen hasta que se produce la venta. Este es un primer paso clave para entender cómo mejorar la calidad de los leads e impulsar el crecimiento de tu negocio.
- Mapea el recorrido del cliente potencial hasta la venta
- Conoce el objetivo comercial
- Alínea el objetivo de marketing
- Define los objetivos de comunicación
- Establece los objetivos de la campaña
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Mapea el recorrido del cliente potencial hasta la venta
Esto puede implicar un cambio de perspectiva.
A la hora de impulsar las ventas, muchas personas consideran a los leads como su métrica principal. Sin embargo, es evidente que no todos los clientes potenciales (leads) son iguales y que solo algunos de ellos llegan a representar una venta efectiva. Por eso, te recomendamos optimizar tus campañas enfocándote en las ventas.
Empieza por trazar un mapa del recorrido del cliente potencial hasta la venta. Esto te permitirá conocer las etapas clave del proceso. Luego, identifica el valor de cada uno de esos momentos para determinar qué acciones son las que impulsan los ingresos (o las ventas finales). Este ejercicio te ayudará a saber qué métricas -más allá de los leads- empujan efectivamente las ventas de tu negocio.
En primer lugar, debes preguntarte:
¿Cómo es tu ciclo de ventas actual?
¿Qué ocurre después de que se genera un cliente potencial?
¿Dónde se almacenan los datos de tus clientes? ¿En un CRM o en otro lugar?
A continuación, busca algunas cifras:
¿Cuál es el valor final de cada venta para tu negocio?
¿Qué porcentaje, aproximadamente, de tus clientes potenciales se convierte en ventas?
Recorrido del lead hacia la venta de seguros La Mejor
Ahora, mapea el recorrido de tu lead hacia la venta:
Empieza con el valor promedio de una venta final.
Identifica la tasa de conversión entre etapa y etapa.
Calcula el valor esperado de cada etapa multiplicando la tasa de conversión por el valor de la etapa siguiente.
Cambia de perspectiva
Optimiza enfocándote en las ventas finales, en lugar de enfocarte solo en los clientes potenciales.
Te presentamos a Miguel
Miguel es el director de marketing de La Mejor, una compañía especializada en seguros para hogares y automotores. Él ha trazado un mapa con todos los puntos de contacto que incluye su ciclo de ventas: desde el cliente potencial, al lead calificado de marketing (MQL), del MQL al lead calificado de venta (SQL) y por último, a la venta.
Luego, con base en el valor medio de una venta ($5.000), calculó que si el 4% de los clientes potenciales contratan un seguro, un cliente potencial tiene un valor de $200. A continuación, hizo un cálculo parecido, pero esta vez para estimar el valor de cada etapa del recorrido de sus clientes.
Con esta información, Miguel puede optimizar todo el recorrido, haciendo foco en los clientes potenciales más valiosos.
Actúa
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Conoce el objetivo comercial
Habla con la dirección general.
O, al menos, asegúrate de entender cuál es su principal objetivo de negocio. Por lo general, se trata de mejorar alguna de estas tres cosas: participación de mercado, ingresos o rentabilidad.
Recuerda que un buen objetivo de negocio debe ser medible, tener un plazo determinado y elevar la vara de lo que ya tienes hoy.
Ahora, comprueba que tus objetivos de marketing, de campaña y de comunicación estén bien alineados.
Marcas que trabajan con agencias
Realiza una revisión trimestral con tu agencia para asegurarte de que estás avanzando bien en función de tus objetivos comerciales.
Cambia de perspectiva
Para tener un crecimiento sostenible, enfócate en aumentar la rentabilidad más que el volumen de leads o los ingresos. Trabaja con tu equipo para identificar objetivos de rentabilidad y define, en función de ellos, tus inversiones en marketing.
El objetivo de la dirección general de la empresa es aumentar los ingresos un 20%, de $20 millones a $24 millones, para el final del cuarto trimestre. Ahora que sabe esto, Miguel puede preguntarse de qué manera va a contribuir a alcanzar ese objetivo.
Antes, sin embargo, debe consultar también a la dirección de marketing.
03
Alínea el objetivo de marketing
Así se alcanza el objetivo comercial del CEO.
Normalmente, el objetivo de marketing es definido por la gerencia de marketing y puede ir desde la generación de clientes potenciales (leads) hasta el aumento de las ventas offline. En este caso, nos centraremos en generar clientes potenciales de calidad que puedan transformarse en ventas.
Marcas que trabajan con agencias
Asegúrate de que el objetivo de marketing esté alineado. No mires solo los KPIs de la campaña.
Cambia de perspectiva
Enfócate en lograr un crecimiento rentable del negocio más que en aumentar el volumen de leads. Esto hará que puedas ver al marketing como una inversión y no como un costo.
El objetivo de la directora de marketing es aumentar los clientes potenciales calificados de ventas hasta alcanzar los $5 millones (un aumento del 25%) para el final del cuarto trimestre.
Son buenas noticias para Miguel, que ve que ese objetivo está alineado con el de su CEO. Ahora, debe asegurarse de que sus objetivos de comunicación también estén en línea.
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Define los objetivos de comunicación
Ahora las cosas están más claras.
Los objetivos de comunicación ayudan a cumplir el objetivo de marketing, que en este caso es generar leads de alta calidad. Suelen ser definidos por el equipo de marketing digital y se dividen en dos partes:
Los objetivos de rendimiento se enfocan en la parte inferior del embudo, y se miden mediante KPIs como las llamadas y/o los envíos de formularios.
Los objetivos de marca se centran en la parte superior del embudo y consideran aspectos como la recordación del anuncio, el conocimiento y el interés por la marca.
Cambia de perspectiva
Enfócate en todo el embudo y no solo en los objetivos de marketing: mira también los resultados del embudo inferior.
Miguel estableció dos objetivos de comunicación para la compañía de seguros La Mejor:
Su objetivo de rendimiento es conseguir 50.000 clientes potenciales calificados de ventas a través de la búsqueda de Google para el final del cuarto trimestre.
Su objetivo de marca es utilizar YouTube para impulsar un incremento en las búsquedas de la marca del 25%.
En conjunto, esta combinación debería ayudar a la directora de marketing a conseguir el 25% de aumento que está buscando.
05
Establece los objetivos de la campaña
Aquí es donde se cierra el círculo.
Los objetivos de la campaña son los indicadores clave de rendimiento (KPIs) que se utilizan para medir el éxito de una campaña de marketing. Te recomendamos prestar mucha atención al retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Consejo Avanzado
Consulta a todas las personas involucradas en el proceso, desde responsables de cuentas hasta quienes toman las decisiones, para comprobar que todos los objetivos estén alineados.
Cambia de perspectiva
Deja de medir proxies como el CPA o el CPL y enfócate en medir los resultados reales del negocio, usando indicadores como el Retorno de la Inversión Publicitaria (ROAS) o el Valor del ciclo de vida del cliente.
Miguel definió dos objetivos de comunicación y estableció una meta para cada campaña.
Para cumplir su objetivo de rendimiento (50.000 leads calificados de ventas), buscará impulsar 200.000 conversiones con reservas de nuevos clientes en el primer trimestre, con un ROAS objetivo de 120%.
Para alcanzar su objetivo de marca (aumento del 25% en las búsquedas de la marca), se propone conseguir 59 millones de impresiones únicas a un CPM de $8 durante el mismo periodo.
Si cumple con estos objetivos de comunicación, ayudará a su directora de marketing y a su CEO a cumplir los suyos.
Descarga nuestra plantilla de objetivos
¿Objetivos? ¡Listo!
Ahora vamos a prepararnos para alcanzar los resultados.
Prepárate para la acción
El éxito se construye sobre bases sólidas. Antes de lanzar una nueva campaña, debes tener en cuenta los tres pilares fundamentales: una buena medición, una estrategia de automatización y una creatividad potente.
- Conoce mejor a tus clientes con mediciones que respeten la privacidad
- Encuentra tus clientes más valiosos
- Destaca con una creatividad potente
01
Conoce mejor a tus clientes con mediciones que respeten la privacidad
Recopila y conecta tus datos de origen con Google Ads
Los datos de origen, es decir aquellos datos de clientes con los que ya cuentas en tu empresa, son la información más valiosa, porque son de alta calidad, te ayudan a conocer a tu público y son seguros en lo que a privacidad respecta. Es mejor evitar el uso de cookies de terceros que están restringidas por algunos navegadores.
Recopila los datos de origen de tu sitio web mediante la etiqueta global del sitio de Google. El etiquetado global del sitio garantiza una medición precisa en todos los navegadores respetando al mismo tiempo la privacidad.
Luego, debes importar tus datos de origen (por ejemplo, los de tu CRM) a Google Ads para no desperdiciar dinero y oportunidades. Al conectar tus datos de origen con Google Ads, el aprendizaje automático de Google te permitirá orientar tu campaña exclusivamente hacia tus clientes potenciales más valiosos.
Las estrategias que integran adecuadamente los datos de los clientes en todo el recorrido del lead hasta la venta impulsan:
+20% incremento de ingresos1
+30% en eficiencia de costos1
Consejo Avanzado
La privacidad ante todo
El seguimiento de conversiones sin conexión para los formularios web no implica que tengas que compartir ninguna información de identificación personal (PII) con Google. De hecho, incluir cualquier dato de este tipo va en contra de las políticas de Google.
Actúa
Conecta tus datos de origen con Google Ads usando las importaciones de conversiones sin conexión para poder hacer el seguimiento de este tipo de conversiones. Usa la etiqueta global del sitio de Google para recopilar fácilmente datos de origen de tu sitio web.
Completa los datos para encontrar a tus clientes potenciales más valiosos
Ahora que has conectado tus datos de origen (por ejemplo, los datos de tu CRM), agrega las acciones más relevantes del recorrido del cliente potencial hasta la venta y sus valores asociados (como vimos en el ejemplo del paso 1). Cada uno de estos datos puede importarse como una acción de conversión.
Esto permitirá a las soluciones automatizadas de Google ponderar adecuadamente el valor de cada paso y optimizar con foco en los leads que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.
Actúa
Añade valores de conversión a las acciones offline.
Mide el recorrido del consumidor: utiliza las conversiones mejoradas y adopta un modelo de atribución que no sea de último clic
Mejora el seguimiento de las conversiones en Búsquedas y en YouTube comparando automáticamente los datos de los clientes con los datos de los usuarios registrados (todo esto en forma anónima), mediante las conversiones avanzadas (probablemente disponibles este trimestre). Esto te permitirá registrar conversiones que no puedes ver de otra manera.
Actualiza el modelo de atribución para que no sea de último clic. Antes de completar un formulario en tu sitio o llamar para pedir información, las personas pueden hacer clic o interactuar con varios de tus anuncios. En lugar de dar todo el crédito a lo último que vieron o a lo último con lo que interactuaron, la atribución que no es del último clic asigna el crédito a todos los puntos de contacto que influyeron para la conversión final.
Actúa
Adopta las conversiones avanzadas (cuando estén disponibles, a finales de este trimestre) y la atribución basada en datos (DDA).
Consejo Avanzado
El modelo de atribución basada en datos fue actualizado para asignar crédito a los clics, a las vistas en YouTube y a los clics en la red de Display que se producen a lo largo de todo el recorrido.
En comparación con la atribución de último clic, la atribución basada en datos suele ofrecer más conversiones, con un costo similar al de otras estrategias de atribución.2
Comparación de los modelos de atribución para seguros La Mejor
| Anuncio de Video | Anuncio de Display | Anuncio de búsqueda | |
|---|---|---|---|
| Modelo de último clic | 100% | ||
| Modelo lineal | 33% | 33% | 33% |
| Atribución basada en datos | 20% | 50% | 30% |
Un modelo basado en datos distribuye el crédito de forma diferenciada para cada interacción a lo largo de todo el recorrido del consumidor.
Cuando Miguel configuró la atribución basada en datos, descubrió que uno de sus anuncios de display tenía más impacto en las ventas que lo que él hubiera esperado. Aunque el anuncio de búsqueda generaba más ventas, la mayoría de esas personas habían interactuado primero con el de display.
Como resultado, Miguel aumentó el presupuesto para anuncios de display.
Compara manzanas con manzanas
Te recomendamos consolidar las plataformas para reunir todas las fuentes de datos de clientes en un solo lugar. Te será aún más útil y relevante, a medida que tus datos aumenten y tu proceso se automatice.
Actúa
Utiliza Google Analytics y Google Marketing Platform (GMP) para unir todas tus fuentes de datos.
Consejo Avanzado
Usa el Informe de Conversiones para entender cómo estás cumpliendo tus objetivos transversalmente entre las diferentes fuentes.
Consejo Avanzado
Si tienes una aplicación, configura los vínculos directos y el seguimiento de conversiones de aplicaciones para determinar el retorno de la inversión en la web y en las campañas de aplicaciones.
02
Usa la automatización para encontrar a tus clientes más valiosos
Oferta más, por los clientes más valiosos.
Idealmente, los anunciantes deberían poder enfocarse en sus mejores clientes con una estrategia que combine las señales de cada usuario y el valor que éste o ésta representan individualmente para el negocio. Por supuesto, hacer esto manualmente demandaría mucho tiempo e incluso así sería casi imposible.
Afortunadamente, sin embargo, la automatización te permite adaptar efectivamente tu estrategia de marketing digital al valor que cada usuario aporta a tu negocio.
Para aprovechar todo el potencial de la automatización, utiliza palabras clave de concordancia amplia para captar nuevas búsquedas, anuncios de búsqueda responsivos para enviar mensajes relevantes y estrategias de oferta basadas en valor para pujar por tus mejores clientes.
Hay varias estrategias de puja por valor entre las que puedes elegir, pero te recomendamos utilizar una estrategia de Retorno de la inversión publicitaria objetivo (ROAS Objetivo).
A diferencia del CPA objetivo (una estrategia de oferta basada en conversiones), el ROAS objetivo trata a cada cliente de forma diferente de acuerdo al valor que se espera que aporte, su probabilidad de conversión y el valor de cada conversión (por ejemplo, un clic o el envío de un formulario). Para ello, utiliza los valores de conversión asignados y reportados previamente.
15% de aumento promedio en el valor de la conversión al cambiar de CPA objetivo a ROAS objetivo.3
El ROAS objetivo te permite pujar en función del valor de cada cliente y no solo por el costo de adquisición. Introduce el rendimiento medio que te gustaría obtener por el dinero invertido en tus anuncios y optimiza en función de tu objetivo de rentabilidad.
Por ejemplo, si quieres ganar 3X el dinero invertido en anuncios, tu ROAS objetivo será del 300%. Para definir el tuyo, utiliza esta fórmula:
Actúa
Al momento de automatizar, asegúrate de utilizar las palabras clave de concordancia amplia, los anuncios de búsqueda responsivos y una estrategia de oferta basada en valor, como ROAS objetivo.
¿No sabes con claridad cuál es tu meta de ROAS objetivo? Cambia a Maximizar valores de conversión.
Consejo Avanzado
¿Te gusta el CPA objetivo? Entonces, el ROAS objetivo te encantará.
El CPA objetivo controla el gasto publicitario y trata todas las conversiones por igual. El ROAS objetivo, en cambio, tiene en cuenta tanto el gasto como el valor del cliente.
ROAS objetivo vs CPA objetivo
Miguel quería obtener $1 millón en ingresos con una inversión publicitaria de $250,000. Para eso, utilizó una estrategia de palabras clave de concordancia amplia, con el fin de captar nuevas búsquedas potenciales que no puede anticipar. También creó anuncios de búsqueda responsivos para proporcionar un texto publicitario relevante y personalizado. Por último, estableció un objetivo de ROAS de 4X o 400%, lo que significa que obtendría $4 por cada $1 que gastara en publicidad. Con estas definiciones, Google optimizó hacia los clientes más adecuados para alcanzar ese objetivo.
03
Destaca con una creatividad potente
Redacta anuncios de búsqueda más eficaces
Los estudios confirman lo que ya sabíamos: los elementos creativos de un anuncio (por ejemplo, los titulares) siguen siendo fundamentales para impulsar las ventas. En el siguiente enlace, hemos recopilado una lista de recomendaciones para que tus anuncios de búsqueda tengan mayor impacto.
Actúa
Redacta anuncios de búsqueda más eficaces siguiendo estas recomendaciones.
Sigue las mejores prácticas para anuncios de Display
Para los anuncios de Display, debes tener una imagen atractiva que cumpla con todos los requisitos, un titular convincente y una propuesta de valor clara en la descripción. Siempre que sea posible, utiliza una imagen con un único objeto, una composición natural y contornos rectos. Evita superponer logotipos o textos.
Para obtener más recomendaciones sobre cómo elegir la imagen adecuada, consulta la guía de prácticas recomendadas para las creatividades de anuncios gráficos.
El 75% del impacto publicitario depende de la calidad creativa. 4
Usa nuestra receta para lograr mejores videos
A partir de muchas pruebas realizadas, hemos resumido las reglas básicas para una creatividad eficaz en YouTube. Compártelas con tu equipo creativo antes de trabajar en el próximo anuncio de video.
Actúa
Sigue el ABCD de la creatividad efectiva.
Consejo Avanzado
Usa el Directorio Creativo de YouTube para encontrar productoras que te ayuden a crear un anuncio de video.
Ya tienes todo listo.
Ahora, haz crecer tu negocio.
Actúa
Es el momento de profundizar tu estrategia. Vamos a dividir esta sección en dos partes: cómo captar la demanda existente en la parte inferior del embudo y cómo generar nueva demanda en la parte superior.
- Capta la demanda existente
- Genera nueva demanda
01
Capta la demanda existente
Empieza con anuncios de búsqueda
Los anuncios de búsqueda son una forma probada de generar clientes potenciales entre las personas que buscan en Google.
Para aprovechar todas las oportunidades, te recomendamos:
Empieza con una campaña de búsqueda asociada a tu marca para captar a los clientes que te están buscando y que están listos para llamar o para completar un formulario de cliente potencial.
Crea una campaña de búsqueda asociada a productos y servicios para captar clientes potenciales que estén dispuestos a descubrir nuevas marcas.
Aumenta tu visibilidad añadiendo nuevas palabras clave y cambiando los tipos de concordancia con el Planificador de palabras clave.
Usa las extensiones de llamada y los anuncios de llamada para estimular la acción, obtener información y asignar fácilmente valores a los clientes potenciales cualificados. Usa anuncios de búsqueda responsivos para mostrar automáticamente resultados personalizados basados en las búsquedas de los usuarios.
Utiliza extensiones de formulario de clientes potenciales, para dar a los usuarios formularios pre-rellenados (que ayudan a evitar el abandono) con llamadas a la acción, como por ejemplo "Obtenga un presupuesto".
Mejora el retorno de la inversión con las ofertas inteligentes
En primer lugar, prioriza tus acciones más valiosas configurando acciones de conversión. Para ello, utiliza los valores asignados a cada etapa del recorrido del cliente potencial hacia la venta (como vimos en el paso 1).
A continuación, elige una estrategia de oferta:
Buena: Si no tienes un objetivo de costo por lead (la cantidad que idealmente pagarías por una conversión), comienza con una estrategia de Maximizar conversiones.
Mejor: Si tienes un objetivo de costo por lead, configura una estrategia de oferta de CPA Objetivo.
Excelente: Para optimizar al máximo el rendimiento de la inversión, utiliza el ROAS objetivo.
Mejores prácticas de ROAS objetivo:
Empieza con un ROAS objetivo cercano al que ya estás consiguiendo y mejora a partir de ahí. Empezar con un ROAS objetivo demasiado alto puede afectar tu volumen de conversión y limitar el tráfico que reciben tus anuncios.
Permite que el ROAS objetivo tenga un periodo completo de aprendizaje. Esto puede tomar varias semanas, dependiendo del tiempo que tarde un cliente potencial en hacer todo el recorrido hasta la compra. (El rendimiento puede variar mucho durante este período de aprendizaje).
Después del período de aprendizaje, sigue ajustando tu ROAS objetivo para encontrar el equilibrio óptimo entre volumen y eficiencia.
Volviendo a lo básico: Utiliza esta fórmula para conocer la rentabilidad de tus campañas publicitarias.
Ingresos de Google Ads - Costo = Ganancias de Google AdsConsejo Avanzado
Hazlo a tu medida
Crea columnas personalizadas para ver tu información más relevante de un solo vistazo.
Consejo Avanzado
Las palabras clave de concordancia amplia, el retorno de la inversión publicitaria objetivo y los anuncios de búsqueda responsivos funcionan mejor juntos.
Cuando Miguel analizó sus objetivos con su directora de marketing, propuso cambiar de CPA objetivo a ROAS objetivo. Además de contribuir a maximizar los beneficios, esto le ayudaría a relacionar sus resultados con el objetivo de marketing y el objetivo comercial.
Así, logró posicionar al departamento de marketing de seguros La Mejor como generador de ganancias en lugar de generador de gastos.
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Genera nueva demanda - Amplía tu alcance a otras plataformas
Dirígete a la parte superior del embudo
Una vez que hayas alcanzado a quienes ya estaban buscando tus productos, puedes generar más demanda apuntando a la parte superior del embudo, y seguir contactando a los potenciales clientes a medida que avanzan en su recorrido hacia la compra.
Antes de empezar, asegúrate de haber definido claramente los objetivos de marca para poder evaluar el rendimiento de tu comunicación en la parte superior del embudo. (Estos objetivos serán diferentes a los objetivos de rendimiento que utilizas, por ejemplo, para búsqueda).
Realiza una campaña inteligente de Display para llegar automáticamente a personas en todas las etapas del recorrido mediante la Red de Display de Google.
Utiliza una campaña de Discovery para mostrar tus anuncios de forma automática a nuevos clientes potencialmente interesados en descubrir tu marca en Gmail, YouTube y Descubre.
Crea una Campaña de Acción de Video para captar a los potenciales clientes que ven videos en YouTube como una forma de decidir qué comprar.
Amplía el radio geográfico de tus campañas existentes para llegar a nuevos clientes y aumentar los ingresos a escala.
Consejo Avanzado
¿Es tu primera Campaña de Acción de Video?
Empieza con una oferta de CPA Objetivo, con un presupuesto diario que sea 15 veces tu CPA estimado. El mismo puede ser 2 veces el que tenías en los últimos 14 días de una Campaña de Display orientada a Generación de Conversiones o 3 veces el de una Campaña de Búsqueda con términos genéricos.
Miguel quería generar demanda entre personas que no estuvieran buscando un seguro en ese momento. Para lograrlo, lanzó una campaña inteligente de Display, totalmente automatizada, para ampliar su base de clientes y conseguir nuevas conversiones mediante la red de Display de Google.
Además, lanzó una Campaña de Acción de Video y aprovechó el poder del video para llegar a nuevos clientes en YouTube.
Es momento de refinar tu estrategia
Sigamos optimizando el rendimiento.
Evalúa y expande
A medida que pase el tiempo, podrás entender mejor el desempeño de tus anuncios. Utiliza esta información para optimizar el rendimiento, probar nuevas estrategias y encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.
- Dedica tu tiempo a cosas importantes
- Prueba, aprende y mejora
- No pierdas oportunidades
Dale tiempo a la automatización para que aprenda
Las soluciones de oferta automatizada pueden tardar unas dos semanas hasta ofrecer una lectura precisa de los datos. Consulta el informe de estrategia de oferta para ver cuántos días restan en el periodo de aprendizaje e intenta no hacer muchos cambios en tu campaña mientras tanto.
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Dedica tu tiempo a cosas importantes
Deja que Google encuentre las oportunidades
Cuando se ejecutan cientos de campañas, el ahorro de tiempo es fundamental. El nivel de optimización estima el rendimiento de tu cuenta de Google Ads y te ofrece recomendaciones personalizadas para ahorrar tiempo y mejorar los resultados.
Las y los profesionales de marketing digital dedican el 80% de su tiempo a tareas manuales como las pujas, y solo el 20% a la estrategia.5
Actúa
Consulta el nivel de optimización para ver cómo está rindiendo tu cuenta de Google Ads.
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Prueba, aprende y mejora
Comprende mejor el recorrido de tus clientes hacia la compra
¿Alguna vez te preguntaste qué ocurre entre la parte superior del embudo y la inferior? Este es el momento perfecto para obtener la respuesta.
Para ver todas las formas en que las personas interactúan con tu campaña, solo tienes que ir a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y seleccionar "Atribución".
Conoce a tus súper fans
Ahora que ya te has orientado hacia tus mejores clientes con ROAS objetivo, veamos qué más podemos aprender sobre ellos.
Dirígete a "Herramientas y configuración" en tu cuenta de Google Ads y selecciona "Valor del cliente". Encontrarás datos anónimos de consumidores con características similares a las de tus principales clientes.
Mejor usar lápiz que tinta
Antes de ensayar nuevas estrategias, pruébalas utilizando borradores y experimentos en tu cuenta de Google Ads. A continuación, consulta el Planificador de Rendimiento para comparar el impacto que podrían tener distintos presupuestos.
Actúa
Usa borradores y experimentos para probar nuevas estrategias y el Planificador de Rendimiento para comparar el rendimiento de distintos presupuestos.
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No pierdas oportunidades
Haz crecer tu porción del pastel
Si tu campaña alcanza sus objetivos pero agota su presupuesto, probablemente haya espacio para crecer. Mira el porcentaje de impresiones en tu cuenta de Google Ads: te dirá cuántas impresiones fueron a tus competidores por las limitaciones de tu presupuesto.
Actúa
Utiliza el porcentaje de impresiones para evaluar y ajustar los presupuestos.
Sigue alimentando la parte superior del embudo
Es tentador enfocarse únicamente en los clientes del embudo inferior.
Pero para que tu negocio siga creciendo, es necesario invertir en estrategias del embudo superior, como Display y Video. Adoptar una estrategia de embudo completo es la mejor manera de alcanzar tus objetivos y aumentar tu participación de mercado.
Ajusta los objetivos de tu campaña
Ahora que tienes más datos, puedes ajustar tu ROAS. Si es demasiado alto, podrías estar perdiendo posibles ventas. Si es demasiado bajo, podrías estar sacrificando ganancias a cambio de volumen.
Busca el punto de equilibrio que te permita maximizar tus ganancias finales.
Ten en cuenta el valor del ciclo de vida del cliente
A la hora de planificar tus próximos pasos, piensa en el valor del ciclo de vida del cliente.
Calcular el valor de cada cliente no es fácil, pero te permitirá ofertar por el valor real que cada cliente representa para tu negocio. Para hacerlo, puedes analizar datos provenientes de plataformas pagas, de contenidos orgánicos y de tus otras acciones de marketing.
Empieza por averiguar cuánto estás ganando con cada cliente. Entra en Google Analytics, abre los informes y selecciona "Audiencia > Valor del ciclo de vida del cliente".
Consejo Avanzado
La nueva página de estadísticas de Google Ads muestra información exclusiva y actualizada para ayudarte a comprender tu rendimiento actual y a identificar oportunidades de crecimiento y expansión para tu negocio.
Miguel quedó satisfecho al ver que las ventas online de seguros La Mejor aumentaron un 30% en el primer trimestre, pero le pareció que podía hacer más. Ajustó los objetivos de su campaña para el segundo trimestre, modificó el ROAS objetivo y mejoró su estrategia para generar más demanda en la parte superior del embudo. Así, pudo ayudar a su directora de marketing a superar su objetivo de $5 millones al final del año.
Y cuando la directora de marketing se pone feliz, Miguel también es feliz.
Completaste la fórmula
Marca este sitio web como favorito. El marketing digital cambia rápidamente, así que mantendremos esta guía actualizada con los últimos anuncios y lanzamientos de productos de Google, para que puedas seguir creciendo.
Fuentes
1 BCG, Marketing responsable con datos de origen, mayo de 2020.
2 "La atribución basada en datos ofrece mejores resultados que la de último clic", Google, abril 2017.
3Datos de Google "Puja por valor", Global English, octubre de 2020.
4"Cómo probar tu creatividad programática como un profesional", MarketingLand.com, 27 de julio de 2018.
5"Los beneficios de la madurez del marketing digital", Boston Consulting Group, 18 de febrero de 2019.