デジタルで商談件数 10 倍を実現した三栄電子株式会社

三栄電子株式会社は、50 年以上にわたり、電子部品の専門商社として事業を展開しています。

電子部品の販売から、二次電池の開発・販売まで、多様な事業を推進していて、半導体部品から一般電子部品や機構系部品まで幅広い業界の電子部品を取り扱っています。

三栄電子では、これまで展示会を中心に新規顧客開拓を行ってきました。しかし、会社の認知度が低い点や、営業の人数に限りがある点などが課題でした。さらにコロナ禍で展示会がなくなったこともあり、新規顧客開拓に行き詰まりを感じていました。

人間の営業活動に限界があるなら、代わりにデジタルに働いてもらえば新たな営業機会が生まれるのではと考え、デジタル マーケティングに着目しました。新型コロナウイルスの影響を機に、ランディングページの制作を進めていましたが、そのランディングページをどのように知ってもらうかが次なる課題となり、Google 広告の検索広告とディスプレイ広告を始めました。ランディングページからの問い合わせは主に電子部品を探していたり、開発をしたいという企業が多かったことから、都度どんなキーワードで検索していたのかをヒアリングし、それをもとに営業とディスカッションを行い、最適なキーワードを作り上げるという試行錯誤を繰り返していきました。

「Google 広告は顧客接点の一つでもあるので、電子部品不足などの市場の変化を捉え、市場の動きに合せたバナー広告の配信も行っています。」とマーケティング担当者の金尾 寧子様は語ります。

Google 広告開始前と比べて HP の閲覧件数が大幅に増加。特にニーズが顕在化しているお客様が増え、プル型営業を主軸に案件化から成約への割合が格段に上昇しました。

「思いもよらなかった顧客が我々を見つけて問い合わせをくれたりもするので、プル型営業への移行を目指してデジタル活用をしてから、取引先の幅も広がったと思います」と小田島様は確かな手応えを感じています。

結果、開始前と比べて、商談件数は約 10 倍、さらに成約件数も約 10 倍という成果を得ることができました。「全世界に向けて営業してくれる、頼もしいスタッフが一人増えたような気持ちです」と小田島様は話します。

「Google 広告を導入する時には、広告って大手さんがやる上では成果が得られるのでしょうけど、我々にとっては本当に成果なんて得られるのか懐疑的になっていました。でも実際に広告を出してみると、引き合いが本当に来たので驚きました。Google 広告は、テレビなどのマス広告よりずっと小さい予算で始められるので、実は中小企業向きなんです。いちから始めた私達でも成果があげられたので、きっと皆さんにもできると思います。」と、小田島様は語ります。

「Google 広告は、分析ツールも充実しているので、そういう意味で PDCA が回せると思います。そのため失敗しても挫けずに再度挑戦し、それが結果に繋がったと実感してます。創業 50 年以上の古い会社で認知度が低い会社が、自社の良さを見出しながら、引き出しながら Google 広告を使えたっていうことが 1 番の発見でした。」と金尾様は語ります。